銷售站在顧客角度問自己這7個問題，目的是加快顧客的購買決策。帶著這7個問題和答案展開銷售，便可稱為“7Q銷售”。本章就要理順“7Q”的銷售思路，讓你對“7Q銷售”有更深的認識。
1.7Q銷售的本質
在7Q銷售中，銷售是依賴於顧客的購買行為而存在的商業活動，銷售的本質是推進顧客購買決策過程並加快這一過程的活動。
顧客的購買和消費行為分為8個步驟，大家還記得嗎？它們是：①需求和問題的認知；②信息搜集；③產品和品牌比較；④決策；⑤購買；⑥消費；⑦購買後評價；⑧對下次購買和消費行為的反饋。
這8個步驟基本是有先後順序的。銷售首先要幫助顧客認識自己的需求，幫助顧客搜集產品信息，樹立起正確的評價產品的標準，才能協助顧客做出正確的決策。使顧客認識到什麼樣的付款方式是最有利的，教育顧客正確使用所購買的產品，才能強化顧客滿意感，讓顧客感受到自己做出的購買決定是明智的，下次還要從你這裏購買這個產品。
我們做培訓和品牌策劃，助理會經常接到各種來訪電話。有的顧客一上來就要求我們報價，提供培訓列表或者是合作建議書。
針對這樣的情況，我們對助理是這樣要求的：
接到電話後，不要被顧客牽著鼻子走，因為顧客不知道我們的工作流程，顧客的問話有時是盲目的。所以，我們首先要詢問和明晰顧客的需求是什麼。這既為我們提出建議提供了依據，也向顧客顯示了我們的專業性。
越是想做培訓和策劃的企業，越希望我們能清晰地了解他們想要什麼；我們越是要求和堅持先了解他們的需求，他們也就越覺得我們專業。如果來電者刻意回避這個問題，要麼其不是我們的準顧客，要麼其就是同行來刺探情況的。
既然顧客購買行為的8個步驟是有先後順序的，那麼在銷售的時候，就不能越過某個購買步驟而強行把顧客的購買行為推進到購買階段。這種違反顧客購買行為的銷售活動必將以失敗而告終，即使偶然得手，成交的原因也往往與銷售行為和銷售技巧無關。
因此，在顧客沒有認識到自己需要的時候，就不要強行要求顧客購買產品，否則必然會遇到顧客諸多抗拒和異議。在顧客沒有搜集到足夠信息、沒有貨比三家之前，再怎麼努力都很難迫使他做出購買決定。因此，聰明的銷售是步步推進顧客的購買步驟的，而不會急功近利、揠苗助長。同時，銷售必須有效地把握顧客購買進程，而不是被動跟隨顧客。
銷售雖然不能跨越顧客購買步驟，卻可以加快顧客的購買步驟，並且向有利於自己的立場來引導顧客購買行為。比如，有的銷售三言兩語就可以激起顧客的需要，而有的銷售卻總是不能引起顧客的注意和興趣，這就表明前者比後者更能加快顧客的購買步驟。
2.7Q銷售中的4次銷售
7Q銷售認為，銷售在每次銷售過程中其實是包含了四次獨立的銷售或者說是說服，分別是：
銷售見麵。銷售必須成功地說服顧客與他見麵，或說服顧客耐心地聽他的電話。
銷售自己。銷售必須成功地說服顧客從他這裏購買產品而不是從競爭對手那裏購買，說服顧客信賴自己。
銷售產品和服務。銷售必須成功地說服顧客，這個產品是最適合的產品，能夠解決顧客的問題，滿足顧客的需求，給顧客帶來他想要的好處和利益。
銷售時機。銷售必須成功地告訴顧客什麼時候是最佳的購買時機，清楚為什麼現在購買是最佳時機。
因為這四次銷售行為或者說服有其共性的方麵，所以有些銷售技巧和手段是共用和相通的，比如說二擇一詢問方式，這需要大家在學習過程中加以注意和活學活用。
3.7Q銷售中的5大典型抗拒
與以上顧客行為相對應，在銷售中，顧客存在著5大抗拒，這是需要銷售去麵對和解決的。這5大抗拒是：
時間抗拒。比如，“我要考慮考慮。”“我沒時間。”“我還有重要事情要處理。”
需求抗拒。比如，“我不需要。”
財務抗拒。比如，“我沒有錢。”
權力抗拒。比如，“我說了不算。”
滿意抗拒。比如，“我已經有滿意的合作夥伴了。”“我們已經有中意的產品了。”
能否有效地化解這5大抗拒反映了銷售技巧的高低。
4.銷售流程
7Q銷售技巧是建立在顧客購買行為基礎上的銷售技巧，處處顯示了“以顧客為核心”和“以顧客需求為導向”的思想。為了方便銷售管理和推進顧客購買行為，也能對自己的銷售行為有個很好的把握，我們總結了一套銷售流程。銷售流程分為8個步驟：
第一步：銷售前的準備。銷售前的準備包括信息準備、心理準備、儀表準備、銷售工具準備，而信息準備的重點是顧客資料準備，還包括競爭對手、行業狀況、企業和產品等信息。