顧客手裏捏著錢可就是不買，這是銷售經常遇到的狀況。回答顧客“我為什麼現在就要買”，關鍵在於讓顧客感到自身需求的迫切，適時促成。
1.購買時機異議和對策
（1）顧客現在不買的原因
顧客購買時機的異議經常表現為“我要考慮一下”、“等等再說”、“我需要進一步了解”，或者其他類似的話。無論顧客怎麼說，這種異議背後的動機和原因無非下麵幾點：
1.顧客當前的需求不強烈，急於解決問題的動力不足。
2.顧客覺得以後會獲得更好的價格或者是交易條件，而現在並不是最佳時機。
3.顧客對產品認識不夠，還需要進一步了解。
4.顧客接觸的同類產品不止一家，正在比較幾種產品的優劣。
5.顧客根本不想購買產品，提出時間異議僅是委婉拒絕的借口。
隻要不是完全沒興趣，用購買時機不合適為由搪塞銷售，針對這些時機異議的原因，都可以采取相應的策略來化解異議。下麵就講講針對這些原因導購應采取的策略。
（2）顧客需求不迫切的對策
顧客當前的需求不強烈的話，就需要銷售用言語等手段引導顧客的需求，讓他開始覺得當前需求並不是可以拖延的，馬上就應該采取行動，做出購買決定。想做到這一點，可以用下麵的方法：
利用SPIN銷售工具激發需求。
利用SPIN工具激發顧客需求，放大顧客問題，讓顧客意識到問題的嚴重性，即暗示顧客如果現在不采取措施，將會麵臨嚴重的後果，必須立即行動，采取措施。
誘導客戶產生競爭壓力或攀比壓力。
指出顧客的競爭對手已經購買了這種新產品，如果顧客不購買，將會在競爭中處於劣勢地位。
利用“客戶的客戶”帶來的壓力。
指出客戶的客戶或者合作夥伴已經要求他做出改變，維持現狀的話他就會失去當前的客戶或者合作夥伴。企業如果不能適應顧客和消費者的要求做出相應的改變，就要麵臨被顧客和消費者拋棄的危險。
（3）交易時機不佳的對策
客戶覺得交易時機不佳的時候，你要做的就是讓他相信現在做出購買決定就是最好的選擇。為達到這個目的，可以用下麵的手段：
指出現在是購買的最佳時機，可以有更多的優惠。
向顧客說明當下是最佳的購買時機。比如：“促銷活動期間，價格優惠20％；活動結束，恢複原價。”“現在公司搞活動，買一贈一，買雙開門冰箱，送微波爐一個，機會難得！從來沒見過公司搞這麼大的促銷活動！”“現在原材料和人工費用都在上漲，公司一直在醞釀漲價。您要是現在不抓住機會，再過一段時間，可能就不是這個價格了。”
指出現在是最後機會，好產品是有限量的。
用最後機會刺激顧客，即向顧客暗示這是購買產品的最後機會，產品數量有限，過了這村兒就沒這店兒。比如：“這個款式的衣服，我們一共就有兩件。昨天已經賣出去了一件，如果您再猶豫的話，這件就可能被別人買去了。即使你再想買，也買不到了。”“這種規格的地板庫存已經不多了，請您抓緊時間。”
（4）處理拖延的對策
拖延，就是顧客當下不能立即決定是否購買，需要進一步權衡。比如顧客說：“我還要想一想，再考慮考慮。”“留下你的名片，我回來後打電話給你。”遇到這種情況，我們推薦以下策略：
要求對方說明拖延的具體原因。
讓顧客說出遲遲不做決定的原因，是對產品有疑惑，還是無權決定？知道了顧客猶豫的原因才好進一步展開銷售。可以在顧客表示猶豫的時候直接對顧客說：“您到底還要考慮什麼呢？”
（5）預防來自第三方的幹擾
顧客接觸的產品和服務未必隻有你一家，銷售過程中難免會有來自第三方的幹擾，這種幹擾會使整個銷售進程偏離銷售所要把控的方向。在銷售過程中，一定要極力排除這種幹擾。具體做法可以有下麵幾種：
第一，隻和決策人或決策團隊見麵洽談，拒絕無關人員進入這個場合。
第二，預先安排一個安靜、相對獨立的場所。