根據購買數量和頻率，我們可以把顧客分為四類：購買數量大，頻率高的為A類；購買數量小，但頻率高的為B類；購買數量大，但頻率小的為C類；購買數量小，頻率也小的為D類。當然，我們還可以用其他的標準對顧客進行分類分級，比如顧客忠誠度和利潤貢獻率等。
在重複購買間隔期內，我們要創立一些關係粘結點來強化和顧客的關係，用通俗的話說，就是“和顧客要多走動走動”，否則，顧客就會淡忘我們，在下次需要產品的時候把我們排除在選擇範圍外，而重點考察當時進入其眼簾的其他公司、品牌和銷售代表。我們可以通過下麵幾種時機建立關係粘結點：
顧客購買產品後，和顧客合影，稍後把照片寄給顧客，並發個短信或打電話問候一下。合影是讓顧客時常注意到你並想起你的一個非常有效的手段，尤其顧客把合影放在辦公室、辦公桌上的時候。
在顧客使用產品一段時間後，給顧客打電話，詢問產品使用的情況，提醒一下產品注意事項。
在顧客生日和重大節日的時候，寄去一張生日賀卡，發送一份祝福。
邀請顧客參加公司重大活動。
當然，你隻要善於思考，真誠付出，你會發現和創造更多的帶有自己特點的關係粘結點。
6.趁熱打鐵——後續銷售活動
（1）別讓你的銷售截止於成交
顧客購買了產品之後後續銷售活動都有什麼？
補充、完善和整理從一開始就建立起的顧客數據庫或顧客檔案。
讓顧客堅信自己的購買決策是正確的，讓顧客感到滿意，包括繼續與顧客保持接觸，進行感情聯絡。比如回訪顧客，詢問產品使用狀況，提醒顧客注意事項。
挖掘顧客價值。希望顧客重複購買。延伸購買公司旗下同品牌產品（製造商），比如顧客購買了冰箱，繼而希望顧客購買洗衣機。購買互補品（中間商），比如顧客購買牙膏，繼而希望顧客購買牙刷。要求顧客推薦新顧客等。
重複檢測顧客滿意度，強化顧客購買信心。
注意流失的新老目標顧客，發現流失的原因並改正，同時采取行動重新贏得流失的顧客。
後續銷售的一個關鍵步驟是詢問顧客的滿意度和提升顧客的滿意度。無論顧客是否滿意，我們都要激發顧客說出真實的感受和答案，而不是客氣的答案！
（2）要求和激發顧客推薦
銷售在要求顧客推薦的時候，可以用以下的方法：
確認顧客對產品的認可程度和滿意程度。隻有顧客對產品和銷售感到滿意並且心情好的時候，才可以要求顧客進行推薦。
要求介紹同等級的顧客。顧客隻有推薦同等級的新顧客，才會發揮更大的影響力。
運用二擇一法。比如：“您想推薦一個朋友給我還是兩個？”
要求幫你打電話或給出顧客證明及推薦信。
重複的推薦。要求顧客推薦的顧客繼續推薦新顧客。
銷售為了取得更好的推薦效果或者引發自動的顧客推薦，應該在以下方麵進一步采取有效措施：
在顧客中優先選取“意見領袖”作為推薦人。
“意見領袖”是在一個群體中為別人所信任、有廣泛影響力的人。他們往往見多識廣，又樂於向別人提供建議。群體內的顧客在購買某項產品時，會向意見領袖征求意見或觀察意見領袖做出的購買選擇。因此，如果銷售贏得了意見領袖型顧客的支持，那麼他所得到的推薦顧客將遠遠超過普通顧客推薦的數量。
為顧客的推薦行為提供“理直氣壯”的話題和理由。
這個話題和理由可以是產品的品牌力量、出色的產品性能，也可以是有趣的故事和話題。讓品牌成為行業中的佼佼者，當談起汽車，人們總會提起奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃等，因為它們都象征著尊貴、安全、地位，這是品牌的魅力。如果給購買阿膠的顧客提供一個有關阿膠與楊貴妃的故事，那麼，這個顧客一定會樂於把這樣一個有趣的故事和別人分享。塑造一個顧客們普遍關心的話題，讓話題在顧客中傳播。阿裏巴巴在成長的過程中，塑造了一個又一個網絡創富話題，隨著這些如何網絡創富話題的傳播，阿裏巴巴也日益發展壯大。
及時反饋和獎勵顧客的推薦行為。
顧客推薦後，銷售要把他所推薦的顧客的進展及時反饋給老顧客。如果能促使新顧客給老顧客打電話表示感謝，那就再好不過了。這會讓老顧客放心，感受到自己的推薦行為是正確的。同時，建議銷售給老顧客提供一些優惠或者是小禮品，對老顧客的推薦行為表示由衷的感謝。西安的一家飯店，菜品質量和服務並無突出特色，但是，隻要是老顧客帶新顧客來吃飯，就會有所表示，持之以恒，從未間斷，結果來就餐的客人越來越多，生意也越來越好。