形象地說，對於優質的目標顧客，銷售要主動到目標顧客那裏去；對於非目標顧客，銷售可以被動等待顧客到你這裏來。
（3）顧客關係管理
從本質上講，銷售是項很“勢利”的活動，它不可能對所有顧客一視同仁，要向優質的顧客提供優質的服務，向一般顧客提供基礎服務，這也是顧客關係管理的本質。
顧客管理貫穿於銷售的全過程中，從尋找顧客、接近顧客到售後服務、鼓勵顧客二次消費等都需要很好的顧客關係管理，有時它們在形式和方法上一樣，但重點卻有很大區別。比如，我們在接近顧客的時候，會把顧客分級，其目的是把精力放在最有可能成交的顧客上；同時，顧客購買我們的產品，我們在和顧客建立業務關係後，也會把顧客分級、分類，其目的是為了鼓勵顧客更多地購買。
良好顧客關係的基礎是顧客檔案和數據更新。
建立卓越的顧客關係，要求我們建立顧客檔案，並時時更新顧客檔案。隻有我們對顧客非常了解，我們才能為顧客提供優質的貼心的服務。顧客少時，比如大顧客營銷，比較容易建立詳細檔案；顧客多時，比如家電零售，我們可以建立簡易檔案，甚至簡單到隻包含顧客姓名和手機號碼的檔案。
顧客的數量和技術水平決定了應當采用的顧客關係管理的水平。
顧客數量少時，我們可以提供比較深入的顧客關係管理，主動聯係顧客，主動詢問顧客，主動為顧客提供更優品質的服務。顧客數量多時，我們隻能提供初級的顧客關係管理，甚至是被動的顧客關係管理，即等著顧客找我們。此時是當顧客因為各種原因找到我們的時候，我們才為顧客提供良好的服務。
顧客關係管理的實質是為優質顧客降低交易成本。
和老顧客的交易成本低，因為我們彼此熟悉和信任。我們越是為顧客提供了優質甚至是超值的服務，顧客選擇競爭對手的障礙就越大。在這裏，微軟的OFFICE辦公軟件的營銷為我們提供了一個生動的例子。當我們已經習慣於使用微軟辦公軟件時，再去接受其他辦公軟件，心理、精力和財務上的障礙都是巨大的。
顧客服務部、銷售、服務人員以及所有與顧客發生接觸的員工都是建立良好顧客關係的關鍵。
顧客接觸到的企業員工越多，顧客不滿意的可能性越大。但同時，顧客對企業的依賴性和組織對顧客的把控度越大。因此，在組織服務流程設計中，要在顧客滿意和顧客對組織的依賴性中間尋得平衡。
顧客關係管理的一項重要工作是最佳、最差顧客分析。
最佳顧客讓你做你擅長的事，並且會從公司產品中得到最大的滿足，會主動發現產品的價值所在，認為產品的價值超過價格。相反，最差顧客隻買很少的產品，卻讓你做那些你不擅長的事情，使你疲於應付，而顧客仍不滿意。你要優化你所麵對的顧客群，找到真正與你的優勢相匹配的顧客群體。
*小貼士*
“好顧客”不是好脾氣的顧客，而是讓你做你擅長的事情並讓你盈利的顧客！
某公司是服務器製造商和服務器解決方案提供商，四大業務群組涵蓋以服務器、商用電腦、稅控機、金融自助終端為主的計算平台產品和大型行業應用軟件、ERP、集團財務、協同辦公軟件、電子政務等產品與行業應用解決方案。顧客遍及中國金融、通信、政府、教育、煙草等行業和政府部門，全方位滿足政府與企業信息化需求。該公司根據顧客所貢獻利潤的曆史數據和未來潛力，將顧客分為四級：白金顧客、金牌顧客、銀牌顧客、銅牌顧客。各銷售區域和銷售可根據所負責區域市場特點相應調整利潤金額等評級標準，這種評級在年末根據大顧客的最新利潤數據和未來發展潛力做重新評估。
該公司對2006財年51個顧客分類後發現，其中9個大顧客占據了利潤額的85％，因此，此類顧客是最重要的資產。公司為此類顧客成立了專門的VIP大顧客部，並製定了針對大顧客的物質激勵和精神激勵政策，定期交流和聯誼，加強其對產品和公司的忠誠度。
對於白金顧客和金牌顧客，該公司采用直接管理方式，由顧客經理直接拜訪和跟蹤，確保根據顧客的需求做出及時響應。並且從客服、價格等方麵對這類顧客予以優惠。
相對而言，對於銀牌顧客所投入的資源要少一些。例如顧客拜訪次數等。而對於銅牌顧客，雖然貢獻的利潤額較少，但單體數量龐大，占整體顧客數量的70％以上。對於此類顧客，該公司主要是通過代理商進行管理。
在售後，我們仍然需要把顧客進行分類分級，此時的標準變為：購買的數量和頻率。這顯然和我們在接近顧客時使用的標準不一樣。