6.處理價格異議
（1）處理價格異議的策略
處理價格異議的基本策略是：先談價值，後談價格；多談價值，少談價格。
在產品介紹之前，銷售不要把產品的具體價格告訴給顧客。
在銷售活動的早期階段，銷售不要主動提及價格，也不要急於回答顧客提出的價格問題，更不要單純地與顧客討論價格問題。
顧客討價還價的原因是多方麵的：
1.習慣性的討價還價，隨口一說；
2.價格真的偏高，或價格比競爭對手的價格高；
3.顧客沒有認識到產品的真正價值；
4.顧客進行比價，在爭取最低的價格或最有利的交易條件；
5.顧客以討價還價為樂趣，享受討價還價的過程。
因此，讓價和給優惠也要講藝術：一次讓到位，不如三次才讓到位；贈品和資源一次給足不如一點一點給。因為，一次讓到位，一次給足，顧客隻有一次成就感和被尊重的感覺，而讓三次，多次給，顧客會有多次的成就感和被重視的感覺。同時，一次給得過多，讓得過大，會大大提高顧客對價格優惠的預期，使價格談判後續難以進行。更嚴重的是，在價格上一次讓得太多，會讓顧客對產品的品質產生不必要的懷疑。
顧客購買商品的動機在於商品所能帶來的利益，並將這種利益與付出的價錢進行對比。“劃算不劃算”就是價格和價值的比較。因此，價格是一個相對的概念。我們要多強調產品的價值，製造價格便宜的感覺。
記住，顧客喜歡的不是便宜貨，喜歡的是占便宜。
（2）處理價格異議的技巧
分解價格
把價格分解到每日、每平方米、每次等基本單位，並與使用壽命、使用麵積等相聯係，這樣就會讓顧客產生很便宜的錯覺。比如推銷維生素片的時候，可以說：“你購買這瓶維生素的話，每天隻花5毛錢，就可以擁有健康的身體，一個讓大家羨慕、讓事業長青的好身段。”
王先生打算購買一輛家用轎車，經過參加車展和走訪眾多品牌4S店後，決定在A品牌和B品牌間做出最終選擇。A品牌汽車售價為12萬元，油耗為8升/百公裏；B品牌汽車售價為9.8萬元，油耗為10升/百公裏。兩個品牌在其他方麵的表現相當。那麼，王先生應該做出什麼樣的選擇呢？
A品牌銷售的建議是：“目前，油價大約是8元/升，未來還有上漲的趨勢，專家預測，未來很快就會漲到10元/升以上。一年用車3萬公裏，一年就省下油費支出約5000元，約4年省出購置差價。一輛車按使用10年計算，10年省出5萬元。省出的錢可以去歐洲度兩次假的了。”
B品牌銷售的建議是：“家用轎車一般一年的使用裏程也就在1萬至1.5萬公裏左右，其實一年在油耗上的支出也不多。真的省錢是在購置價格上，2.2萬元！你要開多少年車才能省出來啊？當下的省錢才是真實惠、真省錢。”
兩位銷售因為自己產品的不同，采用了適合自己的策略。當價格有優勢時，向顧客說明，較低的購置價格減少了顧客當前的財務壓力。當產品總費用具有優勢時，向顧客說明從總費用方麵來考慮是最聰明的。
隻要是產品使用過程中會產生使用費用的產品，都可以使用這樣的技巧。除了汽車之外，還有冰箱（耗電）、洗衣機（耗水）、機器設備（耗能、人工）、空調（耗電）……