還有一個策略是反問顧客。當顧客詢問價格時，反問顧客能夠接受什麼價格，他希望是一個什麼樣的價格。
在很多情況下，對於顧客提出的問題，銷售最好的應對策略可能是反問。通過反問，銷售可以進一步、更為準確地探測顧客的需求和想法。如果銷售的反問得到顧客積極的回答，就表明顧客有著極高的購買興趣。下麵是顧客和銷售的一問一答：
顧客：“價格是多少？”
銷售：“您要買多少？”
顧客：“你提供哪些交易條件？”
銷售：“您想要哪種交易條件？”
顧客：“什麼時候能交貨？”
銷售：“您想要什麼時候交貨？”
顧客：“我要訂購多少才能獲得優惠呢？”
銷售：“您到底能買多少？”
顧客：“你們有8、12、6及54英寸的管子嗎？”
銷售：“你們常用這些型號的管子嗎？”
（3）先報低價還是先報高價
先報高價的策略被稱為西歐式報價，即先提出有較大餘地的價格，然後給優惠打折，經由討價還價直到最後成交的報價方式。價格由高到低，符合顧客喜歡砍價的心理，最後成交時，顧客會有一種勝利的感覺，往往會比較高興。但是，報高價的時候，要把握好度，過高的報價會把顧客嚇走，從而喪失與顧客進一步接觸的機會。於是，為了更好地吸引顧客，尤其是把競爭對手的顧客吸引過來，我們也可以考慮采用前期報低價的方式。
先報低價的策略被稱為日本式報價，即向顧客報一個低於競爭對手和顧客預期的價格，以求首先引起顧客的興趣和關注。實際上，這個極低的價格所對應的產品的服務往往不能很好地滿足顧客的需求，於是，我們要引導顧客升級產品和服務。先報低價的好處明顯，會在競爭中首先吸引到顧客注意，但是，過低的價格會引起顧客對產品和服務品質的懷疑，從而在事實上會導致一部分高端顧客流失，同時，談判的過程中，價格表現是由低到高，這與顧客對價格的實際期望相反，因此，即使最後成交，顧客往往也不會很高興。
5.由價格、價值到需求異議
顧客：“這個冰箱太貴了！”
銷售：“為什麼呢？”
顧客：“2800元？不值這麼多錢！”
銷售：“那您有沒有注意到，我們這個產品是可以實現零度保鮮的，保鮮期可以長達7天。”
顧客：“這點倒是不錯。”
銷售：“世界杯足球賽就要到了，是明天開幕吧。要是喝著這個冰箱裏冰鎮出來的啤酒看足球，那才是真過癮。”
顧客：“哦，世界杯明天就要開幕了嗎？來，開票，收銀台在哪兒？”
商品的價格是顧客最關心的問題，也最為敏感。因為價格關係到顧客的切實利益。所以顧客永遠不會對價格感到滿意。“太貴了”總是會掛在顧客嘴邊。
顧客抱怨價格高的動機，很多時候是出於心理滿足的需要。顧客購買商品，都愛砍價，不還價心裏不舒服；即使你事先聲明“一口價”，他也會向你提出降價要求，否則他就會覺得不舒服。
“值不值”的問題是價值異議，直接表現就是價格異議，顧客對價格表現出異議，一個重要的原因是銷售前期沒能很好激發顧客需求。反過來思考，處理價格異議最有效的手段，就是把價格問題轉換為價值問題，把價值問題轉化為需求問題，如圖6–1：
換句話說，顧客對價格表示出不滿，是因為我們沒有把產品的價值給顧客說清楚；而顧客對產品帶來的價值無動於衷，是因為顧客的需求不強烈。所以，要有效處理和避免價格異議，關鍵還是把前期的需求激發、產品價值展示等銷售工作做踏實，做到位，而不是一味賣弄議價的本領。