銷售中,不僅要自賣自誇,更要大誇特誇!

4.提高價值感的報價

某醫療器械有限公司是做溫熱型家用理療床的,以免費體驗為其主要銷售手段,銷售目標是老年人群。

當老年人體驗前、體驗初期詢問產品報價時,服務人員都會委婉拒絕把價格告訴老年顧客,隻是善意地詢問顧客的身體狀況,哪裏不舒服,使用一段時間後,有什麼改變沒有,提醒顧客要堅持來體驗和使用,讓老人家不要關心價格,好好使用和體驗就是了,反正是免費的。

隻有當顧客通過做體驗發現自己的身體狀況確實因此而得到改善的時候,服務人員才會把顧客關心的價格告訴顧客,並提醒顧客,為了獲得更好的效果,是否考慮把理療床搬回家去。

理療床的價格約在1萬元左右,過早告訴顧客,會把顧客嚇走;而顧客真正感受到產品帶來的效果後,反而覺得一點都不貴了。

報價的策略直接決定了顧客的價值感受,因此要仔細研究,謹慎報價。

(1)堅持先讓顧客了解產品價值再報價格的原則

顧客為什麼急於知道價格,讓銷售先報價呢?可能有以下方麵的原因:

隻是打探消息,用於比價。

有預算限製,資金緊張。所以先要知道價格,看看自己的預算是否夠用。

談判技巧。因為這個價格將是以後雙方討價還價的起點和參照。

不管是哪種原因,銷售在顧客沒有認可產品的價值前報價,都會嚴重降低顧客以後對產品的價值感,即你的價格報高了,要麼把顧客嚇跑,要麼顧客覺得不值;價格報低了,顧客又會覺得便宜沒好貨。尤其是在為無形的服務報價時,比如培訓課程報價,更是如此。此時,我們應當引導顧客先關注產品的價值,並承諾會給顧客一個滿意的價格。比如,詢問顧客:“價格是您關注的最重要因素嗎?如果產品不適合您,價格再低廉也沒有用,每一分錢也是浪費,先生,您說對嗎?”銷售應當堅持先建立顧客對產品的價值感後再報價。記住,急於報價或者迫於顧客的追問而過早地報價都會降低顧客對你的產品的價值感。

(2)顧客堅持要銷售先報價怎麼辦

如果當市場上的產品透明度比較高、標準程度也比較高,同時你的價格有優勢時,可以先報價。否則,隻有您的產品被顧客認同之後才可以報價,這時就要用一些策略來轉移顧客的注意力,讓他先了解產品。

第一個策略是給價格設置前提,比如數量、交貨日期、地點、服務要求、付款方式、運輸要求等。什麼時候提貨?要多少?要包裝嗎?需要上門安裝和培訓指導嗎?不同品質的產品(包括品質、材料、服務內容等)和不同的定購數量都影響了價格的確定,不同的交易條件當然有不同的價格,關鍵還是讓顧客轉移到對自身需求和產品價值上來。

第二個策略是報價格係列。比如:“我們高中低檔都有,您想要哪個價位的?”“我們服裝從1000元到1萬元的都有,您要看哪個價位的?”又比如:“我們的課程哪個價位的都有,關鍵是我們要根據顧客的需求來推薦課程,這樣才能讓顧客獲得效果,錢也花得值。李部長,先填一份培訓需求調查表,好嗎?”