記住,顧客在購買時不僅僅看價格,更是要看產品總費用。
(3)同樣的產品有不同的價值
同樣的產品可以有不同的價值,即使是同樣的產品在麵對同樣的顧客時,也可以有不同的價值,這取決於你賣產品的哪一個利益點,解決顧客的哪一個問題。
一杯咖啡,可以標價5元,也可以標價98元、168元。忽略咖啡間的細微差別,一杯咖啡的價格為什麼這麼大呢?這是因為它解決的問題不同,給顧客帶來的利益點不同所致。5元的咖啡解決的是顧客口渴和提神的問題,98元的咖啡為顧客提供的是一個和朋友聊天談事的空間,168元表達的是你對客人的尊重和重視以及你的品位。
可見,同樣的產品在不同的顧客問題解決方案裏,其價值的差異可以有天壤之別。優秀的銷售一定明了這種差異,能適時地把產品融入顧客價值最大的解決方案中去。
2.尋找價值最大化的時機
美國南北戰爭時期,軍方買了一批卡賓槍,卻發現這批槍是軍火庫報廢的。於是這批槍被軍需官以每支3.5美金賣給技師,技師將槍支改裝後再賣給中介,中介再賣給軍方,價格漲到22美金。軍方發現此事,認為涉嫌欺詐和不當交易,遂展開調查,起訴相關人員。但法院最終判決是:對價值認識的不同正是自由貿易存在之基礎,政府應當遵守合同,付款給這夥發國難財的家夥。
這個案例告訴我們,同樣的產品在不同的人眼中有不同的價值認知。一個事物的價值和它所麵對的人群、所處的時機、所在的位置是分不開的。一塊石頭,可能在某個人眼中一文不值,但是在另一個人眼裏就是無價之寶;一杯水,在人剛喝過可樂後一文不值,而對於荒漠中饑渴的人來說就是無價之寶;一隻老鼠,在街上被人人喊打,在神社裏可能就被人當做吉祥物供奉。當對的產品在對的時機、對的地點、在對人麵前出現時,其價值是最大的。對的人、對的時機、對的地點就是指顧客需求最迫切的時候。雪中送炭的價值遠比錦上添花的價值高。
3.讓顧客感受到產品利益
銷售:“如果這就是一款普通手表,請問您覺得值多少錢?”
顧客:“50元。”
銷售:“如果這款手表是鎢鋼表殼、30米防水的,您覺得值多少錢?”
顧客:“500元。”
銷售:“如果這款手表是瑞士原裝進口的,您覺得值多少錢?”
顧客:“5000元。”
銷售:“如果這款手表是由章子怡、湯姆·克魯斯等十多名國際明星共同代言的,您覺得值多少錢?”
顧客:“5萬元吧。”
銷售:“這款手表全球限量發行,一共隻有100塊,據說美國總統已經訂了3塊,您覺得值多少錢?”
顧客:“讓我好好想想!……”
我們一直說,產品的價值在於能夠給顧客帶來什麼好處,能給顧客帶來好處的產品就是好產品。在和眾多企業交流的過程中,我發現,企業和我有一個共識:最受顧客歡迎的產品往往不是業內公認的最好產品,而是最能夠把自己的優點和價值展現出來的產品。
所以,一個銷售要想讓顧客覺得產品超值,首先要善於利用產品說明和展示等手段,毫不吝嗇地把產品的所有價值和優點最大化地傳達給顧客。