顧客：“算了吧，我再看看！”（心想：自己去升級，還不如直接買個內存大的呢，再到其他家看看，再比較比較，一定要搞清楚內存大小到底對我有什麼影響。）
銷售：“啊？！”（心想：這麼好的產品都不買，真是難以理解。）
這個例子告訴我們，銷售若是不能澄清顧客的異議，盲目應對，隻會無的放矢。為了澄清顧客的異議和不信任，我們需要鼓勵顧客提供更多的信息。這方麵，大家可以借鑒以下技巧。
直接回應。比如顧客說產品的價格高，就可以直截了當地問他為什麼覺得價格高。
進一步詢問。有時候顧客提出的異議是一個很籠統的概念，需要進一步問清楚是哪一點讓顧客覺得不滿意。比如顧客說你的產品質量不好，可以這樣說：“您說質量不好，能說得更具體些嗎？”又比如顧客提出對公司實力的異議：“我真的認為，你的公司不能提供這麼好的產品。”可以這樣回答：“很感謝您這麼坦誠地提出自己的看法。您能進一步說明您的意思嗎？”
用封閉式問題澄清異議和異議的原因。封閉式問題的使用，是要確認顧客是真的有此方麵的異議，還是想借此達到其他目的。比如顧客對某一項功能提出異議，可以反問：“您是真的覺得這個功能無法滿足您的需要嗎？”
（5）用證明處理顧客的懷疑
顧客：“我為什麼相信這是一款不錯的產品？”
銷售：“第一，在央視《每周質量報告》欄目公布的數據中，我們產品質量的檢測結果都是合格的。您要知道，記者暗訪中，約90%的同類產品都存在著質量問題，被檢測為不合格。
“第二，我們的競爭對手都在模仿我們的產品，把這款產品視為他們學習和超越的對象。
“第三，我們公司成立於1992年，至今已近二十年。經過近二十年的市場曆練，我們的研發、生產、質控等環節都已經非常成熟，並處於國際先進水平。近二十年的發展，主要是得益於老客戶的信賴和支持，像重汽、聯想等都是我們的老客戶。
“第四，之所以公司安排我來拜訪您，向您推薦這款產品，是因為我專業、誠信。我在這行已經幹了6年了，被挖3次，混到現在，混得還不錯，是因為我講誠信，不誇大產品，信守諾言。聽王總說，你們相識。您可以給他打電話問問我的為人。我絕不會為了一點提成把一款不好的產品介紹給我的客戶，砸我自己的牌子。”
在多數情況下，我們是通過直接證明的方式來直接消除顧客的懷疑和異議。證明是處理顧客懷疑的最核心的最有力量的手段，這包括：
個人品質。顧客通過信任你而直接信任你的產品和公司。
公司聲譽和實力。顧客因為信賴公司而信賴產品。比如顧客對一款新上市的洗發水的效果表示懷疑，你告訴他這是一家十分有實力的知名公司出品的，他的疑慮就消失了。
產品證明。比如榮譽證書、檢測報告、現場試驗等。比如顧客對鋼化玻璃能夠承受的重量存在懷疑時，可以拿出各種證書來說服顧客，或者幹脆請顧客直接站到玻璃上去，也可以讓顧客用小鐵錘敲擊玻璃麵，這都會消除顧客疑慮。同時使顧客對產品的品質會有更深刻的印象。
從提供證明的來源看，一種是企業自身提供的證明，一種是來自企業和顧客之外的第三方提供的證明，第三方證明包括老顧客的證明和讚譽、權威機構的證明、競爭對手的證明、合作夥伴的證明。
（6）處理顧客懷疑的策略和技巧
麵對顧客的懷疑，不能被牽著鼻子走，更不能和顧客“硬碰硬”，要講究一些策略和技巧。那麼，都有哪些技巧呢？
忽視處理
當銷售拜訪經銷商時，老板一見到銷售就抱怨說：“這次產品的廣告為什麼不找成龍拍，而找李連傑？我們這兒的人更喜歡成龍。若是找成龍的話，我保證早就向您進貨了。”