（3）先認同，再澄清
與顧客爭辯是銷售中的一大忌諱，與顧客爭辯一定沒有好結果，辯輸了，產品就站不住腳了；辯贏了，也是贏了一時的口舌之快，卻輸了生意。因此要避免爭辯，在不爭辯中解決掉顧客的異議。
銷售在和顧客溝通時一定要尊重顧客的意見。盡量回避和顧客的正麵爭辯。即使對於無法回避的爭議性問題也要做到先認同，再澄清。但認同要講究一定的策略：
第一，認同顧客產生這樣的想法是可以理解的，也可適時讚美，而並不一定認同顧客說的是事實；
第二，可以認同過去，而不是認同現在；
第三，認同其他公司、產品或銷售可能會犯這樣的錯，而不是認同自己、自己的公司、自己的產品有這樣的錯。
*小貼士*
認同顧客，不是向顧客認錯！
（4）先澄清，再應對
一位先生進一星級大酒店就餐，要了一碗湯。
湯上來後，這位先生對服務員說：“這湯怎麼喝呢？”服務員一聽，想必顧客一定發現這湯做得不夠精致，我們是星級酒店，一定要滿足顧客的高要求。於是她麵堆笑容，二話沒說，送回廚房，對廚師說：“顧客說這湯沒法喝！重新做一碗。”
新湯上來後，顧客又向服務員說：“這湯怎麼喝啊？”服務員一想，這位大概不是來喝湯的，是來找茬的。於是，找來經理。經理走上前，問道：“先生，這湯有問題嗎？”顧客說道：“湯沒問題，隻是沒有小勺，你讓我怎麼喝這湯？！”
對於這件尷尬事情的發生，究其原因，我們當然可以把問題歸結於顧客沒有說清楚。但是你無法責怪顧客，隻能期望於改變自己，讓自己先把事情做對。顧客有異議，首先要問自己是不是搞清楚了他真正的意圖。這個小故事恰恰深刻說明了，作為銷售，理解並澄清顧客異議的真正含義是多麼的重要。
例如顧客經常說“太貴了”，你覺得你聽懂了嗎？他是單純覺得貴嗎？當顧客說出“太貴了”三個字，你應該想到以下可能性，並進一步澄清：
1.顧客指的是產品價格，還是包括附加費用的價格？
2.顧客指的是我們給他的供貨價，還是我們規定的終端零售價格？
3.顧客是確實支付不起，還是我們的產品價格高於競爭對手？
4.顧客是否誤解了報價？
5.顧客是真的認為價格高了，還是顧客沒有把產品的真正價值和給他帶來的好處搞清楚？
6.這是顧客認可了產品，但要爭取更優惠交易條件的談判策略嗎？
7.顧客是否隻是想以此來掩飾他不願意說明的原因？比如他隻是想詢價，並不是真的想買？
……
顧客說“我當前還不打算買。”那你應該想到以下可能性，並進一步澄清：
8.他現在沒有現款？
9.他沒有決定權？
10.他是否懷疑我們的產品不能滿足他的需求？
……
大家可以試著做個練習。如果顧客說“你的產品質量不好”，你覺得顧客表達的異議足夠清晰嗎？為什麼？這又可能代表著什麼呢？大家可以結合自身的經曆，好好想一想。
顧客：“這台電腦的質量不好。”（心想，這台電腦總的說還可以，要是能送個電腦包就好了。）
銷售：“這台電腦是我們新到的貨，最新的酷睿雙核CPU，獨立超大顯卡，預裝了正版係統，就是內存隻有1G，重量也大了點，你是不是因此而覺得質量不好？”
顧客：“什麼？！內存隻有1G！”（心想，剛才真還沒有注意到這一點，盡管我還不知道內存1G是否夠用，但是他既然這樣講，肯定是不夠用的。）
銷售：“不過你是可以自己去升級的。”