信任是橫亙在顧客和銷售之間的一個巨大障礙，為了解決“為什麼相信你”這個問題，需要銷售將心比心，換位思考，向顧客提供證明。
1.通過細節和顧客建立信任關係
保險銷售員小張希望把一款理財類保險產品推薦給王老板。兩人經常來往，雙方的關係也越來越融洽，王老板有什麼應酬也會叫上小張陪同。雖然關係很好，但王老板就是不買保險。
一天上午，小張從李總那裏辦完保險業務後，就又去拜訪王老板了。
“小張，你拿的是誰的保單？給我看一下。”
“不行，這是客戶的資料，我要保密。”
“咱倆是什麼關係，我隻是看一下，我不會告訴別人的。”
“那也不行。”
“你讓我看一下，我就考慮從你這裏買份保險，怎麼樣？”
“那也不行，這是規矩。”
當日不歡而散。第二天，王老板給小張打來電話，表示要辦一份價值30萬元的理財型保險產品。到此，小張才恍然大悟，原來直到昨天上午，他才真正贏得了王老板的信任。
顧客會從銷售的行為細節中，來判定銷售是否專業，是否值得信任。銷售的一個細節，可能會瞬間打動客戶，讓客戶最終做出購買決定，也可能因為一個細節而毀掉之前的所有努力。
除了在著裝、語言表達等方麵外，銷售還可以從以下行為細節中展現自己的專業，逐步贏得顧客信任。
（1）握手和目光
在初次見到顧客的時候，盡管不同的人對握手禮儀有不同的看法和主張，我仍建議銷售應主動伸出手去握手，在握手的過程中要有目光交流，並適度用力。目光旁顧，會被顧客認為不自信或不用心；握手力度太輕，會被認為形式化和不真誠。當然，銷售主動伸手，可能會遇到顧客不伸手的尷尬局麵，但是，能夠坦然麵對這樣的尷尬，你就已經開始贏得顧客的信任了。
（2）名片和名字
遞名片時，要雙手將名片遞向顧客手中，名片的方向要便於顧客閱讀，同時要大大方方地報出自己的名字。在顧客回贈名片時，同樣要雙手接名片，並將名片上的姓名和職務讀出來。顧客在聽到自己的名字和職務時會感受到一種尊重。
（3）就座和領地
當銷售去拜訪顧客時，如果你錯誤地坐在了顧客喜歡的位置上，顧客會感覺到被侵犯。所以，在就座時，要聽候主人安排，客隨主便。同時，就座時盡量不要坐在顧客的正對麵，這給人對立的感覺，而要選擇坐在顧客的側麵或同側。這樣坐會讓顧客產生一種感覺：你是他的顧問，而不是企業派來的銷售。
2.別怕顧客的懷疑和拒絕
一筆生意的成交大都是從顧客的懷疑和拒絕開始的，銷售應把顧客的拒絕看作最佳的深入了解顧客需求的途徑，也是銷售向前推進的階梯和再正常不過的事情。回答顧客“我為什麼相信你”這個問題，就是向顧客提供證明，澄清誤解，消除異議的過程。
企業最需要的既不是送貨員，也不是收銀員，而是集送貨員、收銀員、調查員、服務員、談判員等身份於一身的銷售。送貨員和收銀員的角色，誰都能幹，而戰勝拒絕和懷疑，將產品推向市場，才是銷售巨大價值的體現。
（1）顧客對待銷售的方式
客戶對待一個銷售的方式無非是以下幾種情況：歡迎、拒絕、冷漠、懷疑。其實顧客對銷售的態度取決於銷售能給顧客帶來什麼價值。如果你在恰當的時間和地點給顧客帶來問題的解決方案、更多更大的利益，那麼顧客肯定是歡迎你的。顧客對銷售的拒絕、冷漠和懷疑，本質上是因為銷售是在錯誤的時間、錯誤的地點以錯誤的方式拜訪顧客所造成的。