假設性詢問
假設性詢問是通過類似這樣的句式來詢問顧客：“如果……，（你）會……”“僅僅假設一下……”它可以
實現兩個用途：一是通過假設性詢問，探知顧客想要什麼；二是通過假設性詢問，可以把顧客帶進美好的願景裏去，感受產品的利益和好處。因為是假設，顧客的壓
力小，會在比較輕鬆的氛圍裏表達自己真實的想法。比如：
“如果您現在有100萬，您最想做的是什麼？”
“如果讓您來設計一輛家用轎車，您會如何設計它？”
“如果是您的同事來購買的話，您覺得他會購買什麼價位的車？”
“如果要做一些改變，您會做哪些改變？”
“如果有一部智能手機，您會用它來做什麼？”
“如果您現在就擁有了這輛寶馬，您會開心嗎？”
總之，因為一切是假設，顧客可以在無壓力、較為輕鬆的心情下回答問題。
“肯定式”詢問
這是顧客必須回答或傾向於回答“是”的詢問。什麼樣的問題會讓對方傾向於回答“是”呢？
客觀事實。比如：“今天天氣很好，是嗎？”
迎合對方的想法，即說對方認可的事情和觀點。比如對方是劉德華的歌迷，就可以問：“劉德華是個很好的歌手，是嗎？”
利用自尊和虛榮心讓對方回答“是”。比如：“您肯定是個樂於助人的熱心人吧？”
利用自我辯護和守諾意識讓對方回答“是”。比如顧客對你說他喜歡聽銷售冠軍的講座，於是問顧客：“如果有一個銷售冠軍的講座，您一定會來聽，是嗎？”
激發和引導、順應對方需求來使對方回答“是”，比如天很熱的時候，詢問對方是不是渴了；對方是年輕小姑娘，就問她：“想找個白馬王子吧？”
問題的表述要簡單，便於對方快速思考和給出簡單的答案。
很多情況下，我們設計肯定式詢問的目的是最終轉移到第四種肯定式詢問上來。顧客不斷地回答“是”還有利於在顧客和銷售間建立一種良好的信任和互動關係。請看下麵的案例：
以下是課程銷售在和客戶溝通的一段對話，充分發揮了“肯定式詢問”的功效，希望對你有所幫助——
銷售：“鄧總，21世紀最重要的資源不是資金，是人才，您認同嗎？”
鄧總：“嗯，是這樣的。”
銷售：“我在和其他企業老總交流的時候，他們都反映了一個問題，就是人才不好找，更糟糕的是，招到了留不住。鄧總，您有沒有遇到過這種情況？”
鄧總：“我們這也有這種情況，確實很讓我頭疼。”
銷售：“其實，我和很多企業跳槽的員工交流過，他們跳槽的一個重要原因是，企業對他們隻使用，不培養，讓他們感覺不到自己的成長。鄧總，您聽到過類似的議論嗎？”
鄧總：“聽到過。”
銷售：“為了解決這個問題，很多企業建立和完善了員工培訓體係，經常邀請知名講師到公司內部培訓員工，取得了不錯的效果。鄧總，您覺得這樣做有效果嗎？”
鄧總：“會有效果的。”
銷售：“鄧總，如果您要邀請講師到公司內部進行培訓，您最看重什麼呢？”
鄧總：“培訓質量！大家聽後有收獲。”
銷售：“那麼，您覺得什麼樣的才是有質量的？”
鄧總：“講師要有3年以上的實際工作經驗，授課次數已經有10次以上，有一定的理論基礎，能夠根據我們提出的實際問題有針對性地講授。我希望員工不僅能聽懂，更要能在現場掌握一些技能。”
銷售：“那麼，鄧總，如果有一位培訓師符合您所說的這些要求，您會不會考慮邀請他到企業來做培訓呢？”
鄧總：“會的。”
銷售：“好的。鄧總，現在我鄭重像向您推薦一位這樣的培訓師和他的課程……”
2.將產品特性轉化成顧客關心的利益
在鋼琴最初上市的時候，鋼琴製造商宣傳鋼琴是用最好的木材製作的。結果無人問津。
後來，鋼琴製造商改變了宣傳策略，改為宣傳：“將您的女兒訓練成貴婦吧！”結果，鋼琴被搶購一空。
為什麼呢？相比“這是什麼”，顧客真正關心的是“與我何幹”。當銷售把對鋼琴介紹的重點由特性轉移到利益和好處上來之後，鋼琴就不愁銷路了。
這個案例很好地體現了“FAB”的原理。“FAB”是feature、advantage、benefit三個英文單詞的首寫字母，指的是銷售在介紹產品時要遵循特性、優點、利益這樣一個順序原則，優點比特性重要，利益比優點重要。與其說特性不如說優點，與其說優點不如說利益。這三者如何區分呢？
特性（F）：特性是指有關產品和服務的客觀事實，它不會因評判者的改變而變化。比如，某手機的外殼是由合金材料製成的，這是客觀現實，不會因評判者不同而有變化。
優勢（A）：優勢來源於比較，要麼與過去比，要麼與競爭產品比。潛台詞和標誌性詞語是“與……相比……”。其結論會因比較物的不同而不同。比如剛剛提到的那款合金材料外殼的手機，與其他材質的手機相比，這款手機更耐磨，這就是由特性帶來的優勢。