談判艱辛路
財勢
Hardship of Negotiation
對CFO而言，在海外投資的談判上，可能是一個非常艱辛的過程。
2010年末，筆者所在的中鋁礦礦產資源有限公司，開始將中國某銀行的數十億美元貸款引入南美某國，用於中國海外礦山項目建設中設備采購、施工與建設、各種項目相關費用的支付。但是根據中國銀監會的規定，在支付過程中，需要經過貸款銀行及代理銀行的審核，確保資金的安全和用於項目建設。由於當地沒有一家來自中國的銀行的分支機構，貸款行必須指定當地一家銀行作為代理銀行。為此，作為企業的財務負責人，筆者以主談人的身份開啟了對代理行的選擇過程。
這段經曆總結下來是：貸款行、代理行、公司三方進行了為期3個月的談判。期間，代理銀行兩度更換、條款反複更改，加之三種語言、兩地13小時時差的不便，伴隨著智慧與勇氣的較量、不同人物的大喜大悲的轉換過程，最終簽署了三方合同，並將代理銀行的年代理費用從最初的上百萬美元報價降低到了10萬美元，國家和公司的利益均得到了維護，合作簽署各方均表示滿意。
3個月的談判，跌宕起伏，筆者有過私下的感慨和當著談判對手被一股暖流湧入，雙目卻硬生生按捺住不忍流出的經曆。此次談判結束後，很長一段時間內，不願再回顧這件事。2013年 ，筆者調動工作回國後，靜下心來，再細細回味這一過程，得出的結論是：兩國或兩種文化和製度的差異，導致了這些衝突的發生。而這些差異，注定會發生在其他中國企業走出國門、走向海外的過程中。筆者建議，代表中國利益一方的人，即使進行了事前的充分準備，也還需要臨陣不慌，要以國家利益和國家實力為底氣，按照商業的基本原則和企業的特點，不卑不亢地與對手周旋，才能取得合作和雙贏。在此，筆者對談判的幾個核心要點進行回顧和分析，與那些已走出國門、即將走出國門、考慮走出國門的中國企業分享和交流。
1.就合同糾紛仲裁地的選擇，談判陷入僵局，第一次更換談判對手。
此次談判一開始是三方參與。由於當地與中國的時差是13個小時，且官方語言是西班牙語，在談判過程中，西語、英語和中文交錯使用。談過幾次後，貸款行不再直接參與談判，而是由企業與代理行談判，再向貸款行彙報。就幾方責任和義務談判後，更多地屬於技術環節，隻要明文規定清楚、白紙黑字，進展還算比較順利。但就合同糾紛仲裁地的選擇，陷入了僵局。貸款行主張，仲裁地應該在中國，因為資金來自中國，用錢的企業也來自中國，項目是中國投資的項目。代理行則主張仲裁方應該在當地，因為錢是在當地支付的，支付對象大多是當地企業。此外，當地奉行的是美國式法律，具有國際通用性，而中國法律不具備國際通用性。雙方再討論後，企業代表提出用香港作為仲裁地，以英國法律為合同司法法律，得到了貸款行的同意。代理行也很快提出應對，建議用美國作為仲裁地。雙方自此互不相讓，談判進入僵局。
貸款行在世界多國有項目貸款，其管理早已國際化，為業內所認可。香港雖然是中國的特別行政區，其政體、司法卻是充分國際化、市場化的。代理行盡管是當地第一大銀行，在當地可以呼風喚雨，但其規模不過幾百億。該國的經濟發展水平與中國根本就不是一個量級，需要借助中國經濟的發展來“搭車”。因此，當代理行不顧實力和實際情況，以擔心中國對香港會有不良影響為理由與貸款行進行死磕時，結果不言自明。很快，貸款行在聽到筆者介紹當地有四五家國際銀行，也都一直想與我司建立聯係時，迅速指示，可以更換這家銀行！