總之，討價還價是談判中慣用的戰術，談判高手都清楚如何討價還價，並把這作為一項必不可少的談判程序，因為價格關乎雙方的切身利益，所以，對於初涉談判的銷售新人來說，掌握討價還價的技巧極為重要。
7．巧用談判“兵法”
兵法是古代人民智慧的結晶，不過，在談判活動中，銷售新人如能靈活運用兵法原則，也能收到意想不到的效果。
有個成語叫“欲擒故縱”。在銷售談判中，特別是對方的購買欲望很強時，就可以采用這種談判技巧。具體方法如下：
——吊胃口
①激起對方的交易需求。銷售談判雙方的交易需求是談判的動機。吊胃口也就是讓對方清楚這裏有他們所需要的東西。
②盡量掌握談判的主動權。在談判的過程中，最好的辦法就是讓對方處於被動的境地。隻能選擇對方，不能被對方選擇。
——扮演不情願的賣主
比如，你有一艘飛艇，當初它給你帶來很多樂趣，但現在你幾乎用不著它了，而且你承受不起飛艇的磨損費和保養費。你急切想把它賣掉。一天清晨，你到海邊去洗刷飛艇，你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到這裏的人。”你一抬頭看見一個風度優雅的銀發男子挽著一個年輕姑娘向海邊走來。男子穿著名牌皮鞋，白色的便褲和藍色的阿迪達斯高級運動衫。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鑽戒。他們在你的船邊停下來，男人說：“哦，咱們把它買下來吧，我們一定會很開心的。”你感激地看著他們，內心興奮不已——終於可以賣掉它了，但這種高興的情緒你要控製好，否則就賣不了一個好價錢。不是嗎？你怎麼才能賣個好價錢呢？答案就是——裝成不情願的賣主。你可以一邊擦飛艇一邊說：“歡迎上船試一試，盡管我還沒想賣掉它。”你帶著他們兜風，你每走一步都在告訴他們這艘飛艇帶給你多少歡樂。最後你告訴他們：“我真的舍不得離開它。但我看你們確實喜愛這艘飛艇，況且它也給你們帶來了無窮樂趣，我可以忍痛割愛。可是，最高價格你給我多少？”
談判高手都是這樣，他們知道扮演不情願的賣主會帶來很好的效果，甚至在談判開始之前就掌握了主動權。如果你成功地激起了對方買艇的願望，他就已經在心裏形成了他的價格幅度。他也許在想：“我最高價願意出30000元，25000可能比較公平，20000就更不錯了。”所以，他的談判幅度是從20000元到30000元。通過扮演不情願的賣主，你可能已經提高了他的價格上限；但是如果你露出迫切要賣的樣子，他可能最多隻給你20000元。
當銷售新人假裝不情願的時候，當然不會從期望價一下子跌到拒絕價。然而經常出現的情況可能是，當客戶表現得不情願的時候，銷售方通常會讓出一定的幅度。如果銷售電腦的知道自己開出的價格是30萬元，而底價是20萬元，比開出的價格低10萬元，他通常會這樣回答：“好，說實話，我們這個銷售季度就要結束了，而且競爭激烈，如果你們現在就簽訂單的話，我給你一個讓你滿意的低價，25萬元。”他會讓出一定的幅度，就因為買方代理人假裝不情願的原因。
以上就是“欲擒故縱”的兵法在談判中的靈活運用。銷售新人一定要掌握。除此之外，銷售新人還需掌握以下幾種技巧：
佯裝熱情
這樣會使對方對你更加信任，使對方相信按你的條款達成交易是對的。
報價要高
談判時給自己留下較大的後退餘地。即使作出讓步，也比報價低時的賺頭大得多。
建立同盟
通過強硬的背景人物，你就可以使對方接受較低的價格，因為他認為通過這次交易可以間接和這位背景人物拉上關係，對其以後的發展有益。
立場鮮明
表明立場並告訴對方你已經無法再做讓步。
推卸責任
與對方誠心談判，但在簽約時，可對他說：“我還須向上司請示。”
漁翁得利
使幾個競爭者互相爭鬥，你即可從中漁利。
各個擊破
你可重點說服對方談判小組其中的一員，然後再遊說其他成員。
拖延時間
當談判陷入僵局時，可離開一段時間，時間長短視情況而定。
冷漠相待
從始至終毫無表情，態度冷漠。
侍機而動
等待最佳時機，擊中對方要害。
互相退讓
誰先讓步，誰的損失就最少。