在談判的中期，銷假售新人在掌握節奏方麵要穩健。該階段是解決分歧的關鍵時期。在這一階段談判雙方的底線都已明了，都不能急於求成，雙方比的是耐力，每一步都要慎之又慎。此外，銷售新人還必須了解對手的態度和誠意如何。如果對方態度很強硬，而自己的條件也不能有絲毫改變，則適當相持為好；如果對方確有誠意，也可適當地做出讓步的姿態。總之，不管何種情況，都要做到有的放矢。
在談判的後期，銷售新人在掌握節奏方麵要具體問題具體分析，該快則快，該慢則慢，快慢結合。在談判後期，多為雙方互不讓步的分歧和矛盾，而導致這些分歧和矛盾的背景比較複雜。為此，銷售新人的談判態度及節奏掌握要具體情況具體分析，此時，銷售新人的頭腦一定要靈活。並及時尋找雙方的利益分界點。隻有這樣，才能成功地駕馭談判。
5．以策略取勝
麵對各種各樣的談判對手，銷售新人要在談判桌上占據優勢，達到預期目的，應當講究戰略戰術，注重方法技巧。
下麵幾個方麵就是銷售人員，尤其是銷售新人所應掌握的策略：
——不要獨占任何一次談話
（1）說話滔滔不絕的銷售員隻會讓人心生反感；精於談判的人，大多都沉默寡言，他們都是傾聽的高手，隻有在關鍵的時刻才會說一兩句。要清楚地聽出對方談話的重點。
（2）談話必須有來有往，所以，銷售新人要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。在交談中，銷售新人一定要善於傾聽，這是獲得對方好感的一大絕招。
——話題不斷
（1）為了增進情感交流，不使談話冷場，銷售新人必須提前準備豐富的話題。豐富的話題來源於淵博的知識，但必須記住，千萬別談那些自我炫耀的話題，否則對方會產生反感，你就得不償失了。
（2）多說發自肺腑之言，光靠嘴說難以讓人信服，必須配以生動的表情和適當的手勢，隻有這樣，才會使對方更加相信你的話。
——談判語調要低沉明朗，這樣的語調最吸引人
（1）一般情況下，柔和的聲調表示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉。談判的說話速度要快慢結合，就像開車時有低速、中速和高速一樣，必須依實際路況的需要，做適當的調整。同理，銷售新人在說話時，也要具體問題具體分析，調整語速的快慢。
（2）在談話時安排一個恰當的“空隙”，使得你的話顯得簡潔有力，同時它還有改變語速的作用。
（3）談判時音量的大小要適中。在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。若遇到重要的部分或須強調的部分，就要用緩慢有力的口氣說出。若是平仄抑揚不分，就不會給顧客留下深刻的印象。
（4）要充分尊重客戶的人格和習慣，銷售新人絕不能講有損顧客自尊心的話。這就要求銷售人員必須注意語言的措辭。總之，在談判時，語言清晰準確，節奏緩慢得當，注意語氣停頓，把握插話時機，合理運用麵部表情等等，都是銷售新人應該注意的問題。
——商業談判中，切忌對與談判無關的人進行是非評論
（1）不要背後指責另一位商業同行。一名銷售新人在即將與新客戶簽約時，很不合時宜地談論起她的另一位主顧的某些私人活動。她的新客戶默然半晌，冷冷地說：“對不起，我不想也成為你的話柄。”結果她失去了這筆生意。
（2）對於本公司客戶的私人或其企業的矛盾應盡量保持中立態度。談判時措辭不當會破壞信任感，並會引起一些嚴重的問題。
——不要因為礙於情麵而在談判中讓步
（1）在談判過程中，當對方的發言有時讓我們難以理解，甚至難以接受時，切不可立即表現出拒絕的態度，而應選擇恰當的機會來拒絕對方。
（2）談判時，銷售新人不要自卑。談判中要時刻掌握主動權。在經營談判時，沉著冷靜。在談生意時，不要寸利必爭，寸土必奪，該放棄的就要放棄。談生意時，不要隻“達理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
——經營談判中，銷售新人千萬要沉住氣，理性地談判
（1）如果談判時遇到“僵局”，要堅持求同存異、兼顧雙方利益的原則。不要用過激的言語去回擊對方，一定要有耐心。談判中，銷售新人應果斷處理對方的不切實際的要求。談判時，一定要鎮靜，千萬別急躁。特別是初次談判的銷售新人。
（2）不要離題萬裏，也不要存在厭煩情緒。要記住“挑剔是買主”，更要記住“買賣不成情義在”。
（3）話不要說得過於絕對，對客戶不要過於苛求。
（4）談判中，要給對方發表意見的機會。在談判中千萬別冒充內行，要勇於說“我不明白”。同時，應該堅持事情必須逐項討論。當有人存心攪和你的討論時千萬不要讓他得逞，銷售新人一定要駕馭談判，別被其誤導。