4．提高駕馭談判的能力
幾乎所有談判高手的經曆都能證明，談判能否成功，最終取決於銷售員對談判的駕馭能力。當然，對於銷售新人來說，稍有難度，因此，你要時刻注意那些經驗豐富的談判高手的一言一行，並謹記在心。
在實際談判過程中，把握首次開場是非常關鍵的。要想成功地駕馭談判，需從有質量的開場開始。
關於如何駕馭首場談判，有許多效果卓著的策略與技巧：
（1）對於銷售新人而言，談判開場的第一要事就是介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通。其次，要對談判雙方的業務往來情況進行陳述，引導雙方關注共同的洽談目標，為談判深入打好基礎。
（2）對於談判的任何一方，銷售新人都應以尊重洽談對手的態度出現，因為許多實例證明：這樣做得到的回報是對方的尊敬和配合。切忌目中無人，拒人於千裏之外。
（3）談判氛圍要親切、友好。實踐證明，和諧的氣氛對談判有百益而無一害。銷售新人千萬別自高自大，態度冷漠。在首場的開場中，良好的合作態度可以表明我們的文化修養較高，且有談判的誠意，從而可以駕馭談判，使談判向良性的方向進行下去。
（4）銷售新人開場白切忌給人以冗長拖遝之感。在開場內容和任務完成之後，即可進入實質性的談判。
開場結束之後，如何使談判工作得以縱深發展，便成為銷售新人駕馭談判進程的關鍵。銷售新人要想成功地展開談判工作，需要掌握一些談判方法：
第一，明確難題。
為了很好地駕馭談判的進程，銷售新人必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。應仔細考慮，不可遺漏，做到萬無一失。實際談判中，由於銷售新人缺乏經驗，常常出現遺漏問題的現象。即使暫時沒有發現有所遺漏，但是在簽訂合同時，甚至簽約後的執行中，又發現有漏列或隱藏在合同字句中的歧義，從而使雙方都感到十分難堪，也可能由此而產生經濟糾紛等。因此，銷售新人有責任將所有與談判相關的問題列入腦海中，做到心中有數。這也是成功地展開洽談工作的基本要求。
第二，抓住分歧的實質。
由於人的文化修養和性格存在差異，因此在談判中，每個人的回答表示的真實含義往往難以琢磨；這就需要俏售新人能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發展的方向，要沉著、冷靜，對談判有清醒的認識，促使談判向目標方向發展。其具體措施如下：
(1)要善於分清主次觀點。通過全麵把握可以告訴洽談成員，哪些為主，哪些為次，以保留和重視有關的觀點。
(2)要善於從談判雙方的分歧中找出最為關鍵的分歧，並加以重點解決。
(3)對分歧點進行理性分析。通過反複論證要提出分歧所反映的實質，以使後麵的談判能夠有的放矢。
(4)找到解決實質性分歧的方法。根據分歧所反映的實質，抓住圍繞實質的有關方麵，從而找到解決實質性分歧的有關方法，以便進一步加以解決。
第三，進行歸納總結。
銷售新人及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。不管談判怎樣變化，所涉及之處都有一定的目的。一旦已經涉及了一些問題，應及時檢查效果並對其進行盤點，同時認證該結論是否雙方一致同意。同意，則應予以小結，作為一個問題的結束；不同意，則尚需進一步磋商。通過這樣做可達到兩個目的：一是向大家展示勞動成果，以振奮士氣；二是避免重複勞動，節省時間和精力。
第四，控製談判的節奏。
談判的節奏主要反映在時間的長短和問題安排的鬆緊程度兩個方麵。談判展開後，雙方基本明確了各自的條件，何時爭，何時讓，爭什麼，讓什麼都有個節奏問題。事實證明，銷售新人把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的效果。
銷售新人要想有效控製談判節奏，必須明確談判各階段的劃分。談判如要按時間和完成議題的數量來劃分，可以有多種不同的劃分方法。比如，若談判程序為技術、合同條文、價格三個部分，也可視其為三個時期。雙方預計談判要一周的時間，則可大致以二天為一期。這樣預計要談三個回合。若談判的議題有九個，則可視三個議題為一時期。另外，還可依談判內容來進行劃分，即全麵交換技術、價格條件、合同條文為談判的初期；在初期基礎之上總結出雙方的分歧，並就此進行談判為談判的中期；對技術、價格、合同條文三方麵的關鍵性問題進行最後討論的談判為後期。總之，談判各階段的劃分可根據項目的規模、談判議題的多少而各不相同，但基本原則是一樣的。因此，銷售新人隻要掌握好談判劃分階段的標準以及技巧，就能夠熟練地把握談判的節奏。
比如在談判的初期，在掌握節奏方麵應基於一個“快”字。銷售新人在談判中要清晰地認識到對方的優勢和劣勢，要快速地完成一切談判前期的工作。應提早表明雙方各自的預期目標，以便早做準備。要以熱烈而堅定的態度，給對方深刻的心理影響，動搖對手的決心，以創造爭取良好談判條件的氣氛。