（3）借故拖延式。當對方準備正式進入談判時，銷售新人可以要求延期談判，或表示出似乎不太感興趣，這是一種“拉鋸式”的談判方法。這樣做的目的主要是看對方是否有誠意做更深入的談判。如果對方態度積極，那你就會占有優勢，對方的氣勢就會有所鬆懈。
(4)以柔克剛式。銷售新人要通過比較客氣的接觸，使對方感到輕鬆，並且放鬆了警惕，其實質目的是博得對方的同情心。表麵看來，好像沒有使用支配權來壓製對方，但實質上是在以柔克剛。
另外，在銷售談判的開局階段，談判氣氛的建立應該服務於談判的方針策略和談判目標。通常情況下，在談判的開局階段應當盡力建立一個輕鬆、真誠的談判氣氛，這將有助於談判的展開和協議的順利達成。
首先，銷售新人要處理好談判環境。這裏的環境指的是談判時所在場所的相關情況，例如洽談房間、會議室等給談判人員的感覺等，它顯示出東道主的誠意，對於初次進行談判的銷售新人來說，這一方麵一定要多加留意。同時也是檢驗談判人員素質的標準之一。因為銷售談判是一個比較讓人疲勞的過程，因此，舒適、怡人的環境對於談判人員來說，可以適當緩解談判疲勞。
其次，談判氣氛的形成是通過雙方見麵、相互介紹、寒暄以及對一些話題的交談形成的。為了建立良好的談判氣氛，銷售新人盡量別在開場就進入實質性談判，可以先聊一些輕鬆、娛樂性的話題。
再次，談判過程中，初次談判的銷售新人一定要注意座位的安排。實踐證明，不同的座位安排對談判的氣氛、對談判各方在談判過程中的內部交流控製都有著非常重要的影響。
談判雙方可以相對而坐，這樣坐可以使同伴能夠相互接近，產生心理上的安全感，也便於內部的信息交流；不過，這樣坐卻造成了雙方的對立感，不利於緩解緊張的氣氛。
第四，談判開局時，銷售新人務必要介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通得知談判對象。不管是作為東道主還是客方參與談判，銷售新人都應以尊重談判對手的態度出現，千萬別擺架子，態度生硬而且麵無表情。作為銷售新人，也許剛開始不清楚，因此談判前要虛心向有經驗的前輩請教。良好的開局可以表明我們的文化修養較高，且有談判的誠意。但內容要依談判繁簡而定，時間也可長可短，切忌給人以鬆垮拖遝之感。如果開局任務及內容已完成，首次談判亦可包括實質性談判的內容，但一般情況下，開局階段盡量別涉及實質性談判內容。
總之，談判氣氛對銷售談判具有非常重要的影響。在開場階段的交流中所營造的積極的、令人愉快的談判氛圍，會使談判進程得以順利展開，為以後的談判打下基礎。
3．駕馭談判續場開局
隨著雙方談判的進行，洽談將會進入第二輪、第三輪，這時開場的方式隻有兩種可能：一種是比較隨和的正常開場；另一種是分歧特別尖銳的緊張開場。
如果是正常情況下的續場，開場一般沒有什麼困難，氣氛也比較輕鬆。這時的主要方法是：歸納總結上次洽談所遺留的問題，待雙方認可後，即可視為本次洽談所需共同談判的問題。然後，談判雙方按先易後難的順序對遺留問題逐一解決。
如果遇到分歧尖銳的開場，銷售新人一定要講求技巧：應該緩和一下緊張的氣氛，然後再進行談判。針對如何緩和氣氛這一話題，主要有兩種方式，即設問式和列賬單式。
設問式即采用漢語中設問句的方式來緩和氣氛。比如下麵的對話方式：
問：“小姐，昨天您立場強硬，毫無商量餘地，一夜休息是否有所鬆動？你那強硬的態度能否靈活一點兒，使大家能夠找到共同點。”
回答：“貴方的態度不也如此嗎？逼得我徹夜未眠。”
這時，銷售新人千萬別對對方反唇相譏，而應報以爽朗的笑聲，使氣氛和諧起來。
又比如下列對話方式：
問：“小姐，您的眼睛怎麼這麼紅？昨夜沒有睡好覺嗎？”
回答：“是的，您出的難題讓我睡不著覺呀！”
應答：“對不起，這是誤會。我本來希望您能夠很好地休息，以便有足夠的精力解決雙方的困難。那麼，我們現在就來努力吧！爭取今晚睡個好覺！”
列賬單式即采用將有待解決的問題一一列出的方式來緩和緊張氣氛。比如：“上次會談某某問題，貴方表現十分精彩，我對貴方的頑強深表敬佩。但是，這已經阻礙了我們雙方順利地達成協議。貴方的意思如何？有沒有解決的辦法？”這就是將賬單一一列出，即把球踢給了對方，讓對方進行選擇。再比如，在開場時可以講：“經過我們上一輪緊張艱苦的工作後，還有某某問題沒有解決，貴方準備在這一輪裏從哪兒開始？”這樣列一下賬單，又把球踢給了對方。如果對方回答：“要是上次會談您能同意我們的觀點，問題不就已經解決了嗎？”這時應這樣回答：“但願我們雙方經過本次會談，能夠使問題得到很好的解決。”這樣即可使談判的氣氛得以緩和，從而繼續開始談判。這些談判的技巧，銷售新人一定要牢記，以後定然會大有用場。
當然，開場的方式不僅限於此，還有許多其他方式方法，但無論以什麼方式開場，都要避免機械呆板。比如：“貴方的人員到齊了嗎？可以開始嗎？”“好啦，會談開始吧！”開場結束之後，此類開場方式往往會使人感到沉悶。因此，銷售新人在開場時，語調及情緒上要明朗、樂觀，要信心十足，以感染談判對手，盡快找到雙方利益的共同點，從而促使談判成功。