——自言自語
在談判過程中，如果與部分客戶方的談判代表互不認識，這時一句“天氣真不錯”之類的自言自語往往能成為交談開場的引子。這對於缺乏經驗，不好意思與對方直接搭話的銷售新人尤其適用。
自言自語通常有助於銷售新人的自我表現，而且能引起客戶的注意。隻要能與客戶搭上話，你就可以發揮自己的語言本領，利用“三寸不爛舌”爭取談判成功了。
——詼諧幽默
恩格斯說：“幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。”幽默的談吐在談判合更是不可缺少的，它能使那些拘謹的氣氛頓時變得輕鬆活潑，也能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得容易讓人接受。
總之，對於銷售人員來說，語言是其闖過“談判關”的有力武器，掌握一定的語言交流技巧，對銷售新人闖過談判關並取得最後的銷售成功有著極其重要的意義。
1．談判之前，精心準備
判斷一個銷售新人是否成功，一個重要的指標是看他爭取到多少客戶訂單，而訂單的多少，在很大程度上取決於談判的進展情況。
商場即戰場，談判即短兵相接。不管人們把談判場所安排到如何幽雅、舒適的環境，其背後依然是刀光劍影；無論雙方如何談笑風生、彬彬有禮，暗地裏還是寒氣逼人、殺氣騰騰。在這樣的短兵相接之際，不做好充分的準備，是很難達到預期目標的。所以，銷售新人在與客戶進行談判之前，一定要先從以下幾個方麵對自己進行評估：
（1）目標
你必須清楚己方想從談判中得到什麼；要明確這個目標與什麼問題關係最為密切，以便從中探詢解決問題的措施和途徑。
（2）己方的優勢分析
優勢包含產品的優點和特點、專利的保護，甚至一個出色而具體的銷售計劃、廣告支持、品牌名稱等。
（3）風險分析
在銷售談判的準備工作中，最重要的工作之一就是確定自己在談判中的底線。隻有明確了這樣一個底線，你才能明白何時可以說“是”，何時可以說“不”，何時態度可以強硬，何時可以終止談判，何時可以做出適當的讓步。也就是說，如果到達這個底線，必須明確自己該如何應對。
另外，你應該考慮在你沒有得到預期的結果時，你該怎麼辦。談判大師費希爾和尤裏提出了一種準備談判的建議。他們認為：銷售員可以使用達成談判協議的BATNA法，即最佳選擇法。意思是，如果你認為已接近自己的談判底線——它已經給了你終止談判的自信，這時候，你心中早已有應對之策了。
除此之外，在談判準備期必須對對方的信息進行收集、整理和分析，以了解對方的意圖，確定談判目標、談判戰略與策略以及確定談判計劃和方式。可以說，銷售談判的成功與否，關鍵就在於銷售談判的準備期，你是否能夠收集到與銷售談判相關的所有重要信息。
作為一名銷售新人，在談判準備期，至少應當做好以下信息資料的收集：
（1）己方資料
己方資料包括談判者自身所在企業和談判者個人的具體情況。
①談判者自身所在企業的情況應包括如下內容：
企業的性質；
企業結構；
企業組織形式；
企業經營觀念；
經營戰略；
經營方針；
經營目標；
資金實力；
企業規模；
生產經營能力；
活動情況；
盈利情況；
貨源渠道；
市場占有率。
②談判者個人的情況包括如下內容：
談判者的能力、素質；
談判者的知識結構；
談判者的習慣作法；
談判者的行為方式；
談判者的特點；
談判者的愛好；
談判者的性格；
談判者的追求、信仰。
（2）對方的資料
對方的資料主要包括談判對手所在企業的情況和談判對手個人的情況。
①談判對手所在企業的情況包括如下內容：
企業的性質；
企業的隸屬關係；
企業的結構；
企業的組織形式；
企業的經營方針
企業的營銷策略；
企業規模；
資金情況；
信譽程度；
生產、經營能力；
產品質量及價格；
經營特色；
利潤；
市場占有率。
②銷售談判對手個人的情況包括如下內容：
談判者的學曆及能力；
談判者的個人綜合素質；
談判者的追求及信仰；
談判者的性格特點；
談判者的愛好和興趣；
主談人的社會關係、文化背景、習慣作法、行為方式和談判風格。
（3）銷售談判環境的資料
銷售談判並不是在真空中進行的，而是在一定的法律製度和某一特定的政治、經濟、文化影響下的社會環境中進行的。在銷售談判前，銷售新人必須詳細了解的談判環境主要包括與談判有關的如下資料：