5.擬定合同，簽約
6.小組之間進行評議，並填寫實訓小結
【評分標準】
1.談判總體效果
（1）表達的感染力和氣氛調動能力；
（2）把握談判議題的準確程度；
（3）所闡述觀點的合理性及實用性；
（4）談判者著裝禮儀，商務風範；
（5）講述詞。
2.商務禮儀
（1）著裝恰當；
（2）手勢合理；
（3）表情恰當；
（4）語言流暢；
（5）總體風貌良好。
3.談判準備
（1）信息搜集程度；
（2）對談判議題的理解和把握；
（3）談判目標設定的準確性；
（4）談判方案設計的實用性；
（5）小組成員的準備程度。
4.談判過程
（1）談判策略的設計；
（2）談判技巧的運用；
（3）團隊配合；
（4）豐富知識，合理運用；
（5）談判氛圍的掌握；
（6）邏輯清晰，思維嚴密；
（7）語言準確，口齒清楚；
（8）反應迅速，隨機應變；
（9）表情從容，適度緊張；
（10）談判進程的控製與把握。
5.談判效果
（1）己方談判目標的實現程度；
（2）雙方共同利益的實現程度；
（3）談判結果的長期影響；
（4）對方的接受程度；
（5）團隊的整體談判實力。
6.具體的評分項目分類（見後麵相應的表單）
（1）觀察員分析表；
（2）分析員分析表；
（3）評論員分析表。
2.模擬談判綜合實訓指導書與評議表單（舉例）
一、商務談判模擬實訓的教學目的
“商務談判”是一門建立在市場營銷學、管理學、消費心理學和現代禮儀、公關、溝通等眾多課程基礎上的一門應用性和操作性比較強的學科，是現代市場營銷學的一個重要的分支學科。
商務談判模擬實訓教學目的是在學生係統掌握商務談判基本理論的基礎上，通過模擬訓練實踐環節，將理論知識與實際操作結合起來，讓學生在實際操作過程中進一步加深對基礎知識的理解，補充完善知識體係並提高分析問題、解決問題的能力，打造和提升營銷專業學生的基本素質。
通過實訓，使學生重點掌握商務談判的程序、溝通技巧及商務談判中常用的策略理論，並能結合實際資料模擬完整的商務談判過程，能靈活運用理論知識解決實際問題。
二、商務談判模擬實訓的教學任務與基本教學要求
（一）模擬商務談判實訓的教學任務
（1）通過實訓，使學生重點掌握商務談判的程序、溝通技巧及商務談判中常用的策略理論，並學會基本的運用和分析。
（2）實訓使學生能結合實際資料模擬完整的商務談判過程，能靈活運用理論知識解決實際問題。獲得談判的經驗與感受談判過程的複雜性，體會實訓教學的魅力。
（3）使學生能了解單位進行商務談判基本的程序，學會製定相應的談判相關性的計劃安排；學生能熟練應用商務談判中的一些常見的基本談判方法和策略，掌握其中23種基本的方法與內容的運用，為今後製定相關的商務性談判奠定良好基礎。
（4）實訓使學生能熟悉銷售談判中的基本業務，培養學生在談判中的靈活性、基本領導能力以及團隊的協作精神。
（5）通過實訓，使學生能針對性地對模擬談判訓練教學提出綜合評議，提出建設性的改進意見，推動談判訓練教學發展得更好。
（二）模擬商務談判實訓的基本教學要求
1.對指導教師
（1）教師通過實訓，引導學生重點掌握商務談判的程序、溝通技巧及商務談判中常用的策略理論，並學會基本的運用和分析。
（2）通過模擬談判實訓，豐富商務談判的理論案例教學，加強教學方法的多種探討，加強與學生的聯係與溝通，引導學生正確認識模擬訓練教學的必要性，指導學生能夠創造出優秀的作品。
（3）認真輔導學生小組的商務談判實訓策劃書的基本內容，嚴格審查格式、內容、設計、要求等，認真考勤，耐心輔導，對每一場模擬談判進行必要的彙總、點評與分析，給出客觀的成績和基本的評語。