1.模擬談判的綜合實訓
【實訓要點】
商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全麵的、全過程的商務談判綜合模擬實訓，包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用及合同的訂立等內容。
【實訓重點】
（1）全麵深刻理解和牢固掌握商務談判的基本理論和方法。
（2）熟悉商務談判的主要內容、基本程序及相關策略、技巧知識。
（3）靈活運用所學的專業知識和技能，具備組織和實施商務談判活動的初步能力。
【實訓難點】
（1）實訓過程的組織；
（2）談判活動的準備；
（3）談判活動的控製；
（4）談判活動的成績評定。
【商務談判綜合模擬實訓的組織管理】
（1）實訓教育動員。為了提高學生對商務談判綜合模擬實訓的認識和重視程度，應該召開實訓動員大會，明確本次實訓的重要性、目的和意義，並提出要求。
（2）業務培訓。為了幫助學生順利完成實訓任務，應對學生進行必要的培訓，一般由專業指導老師承擔。培訓內容根據實訓項目確定，注意突出重點和難點。
（3）分組分工。實訓活動依據背景材料，由任課教師為指導老師把班級學生分為8人一組的討論小組，小組內每4名學生組合成一方，並製定各小組負責人。
（4）建立一套實訓成績評定方法和標準。為了督促學生按要求完成實訓任務，還應該擬定一套實訓成績評定方法和標準，並在實訓前向學生公示。
【商務談判綜合模擬實訓的程序安排】
1.開局階段
此階段為談判的開局階段，雙方麵對麵，但一方發言時，另一方不得搶話頭發言或以行為進行幹擾。開局可以由一位組員來完成，也可以由多位組員共同完成。發言時，可以展開支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方麵的闡述和事項。
（1）入場、落座、寒暄都要符合商業禮節，相互介紹己方成員。
（2）有策略地向對方介紹己方的談判條件。
（3）試探對方的談判條件和目標。
（4）對談判內容進行初步交鋒。
（5）不要輕易暴露己方底線，但也不能隱藏過多信息而延緩談判進程。
（6）在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
（8）適當運用談判前期的策略和技巧。
2.談判中期階段
此階段為談判的主要階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之後再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成以下工作。
（1）對談判的關鍵問題進行深入談判。
（2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
（3）尋找對方的不合理方麵以及可就要求對方讓步的方麵進行談判。
（4）不達成交易尋找共識。
（5）獲得己方的利益最大化。
（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方麵達成意向性共識。
（7）出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鍾。
（8）雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
（9）注意運用談判中期的各種策略和技巧。
3.休會
此階段為談判過程中的暫停，共1015分鍾。在休會中，雙方應當總結前麵的談判成果；與成員分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與組員討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
4.最後談判階段
此階段為談判最後階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成如下工作。
（1）對談判條件進行最後交鋒，必須達成交易。
（2）在最後階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）談判結果應該著眼於保持良好的長期關係。
（4）進行符合商業禮節的道別，對對方表示感謝。