小思考4
談判的會務活動包括的內容
談判的會務活動指談判期間所安排的非會談性活動，如宴請、參觀遊覽、觀看文藝演出、聯誼娛樂、住宿安排、隨遇交談、簽字儀式、贈送禮品等。因雙方仍以組織身份集體參加，所以應納入談判的正式活動，它在實質上是具體會談的延伸與補充。
9.1.6談判三階段禮儀
1.談判之初
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可表露出傲慢。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用。注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上，手勢自然，不亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
2.談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。
查詢時先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商時討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措辭應文明禮貌。
解決矛盾時，要就事論事，保持耐心、冷靜。主方處理冷場時方法要靈活，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。
3.談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
就一般情況而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有3種，它們分別用於不同情況。
（1）並列式。並列式排位是舉行雙邊簽字儀式時最為常見的形式，它的基本做法是在簽字廳內設置長方桌一張，作為簽字桌。桌後放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，麵對正門主左客右。國際商務談判的簽字桌上還需擺一個旗架，懸掛簽字國雙方國旗。
（2）相對式。相對式排位與並列式排位基本相同，二者之間主要區別是相對式排位將參加簽字儀式的隨員移至簽字人的對麵。
（3）主席式。主席式排位主要用於多邊簽字儀式。
9.2商務談判的禮節
9.2.1見麵時的禮節
見麵是社交的第一步，也是整個社交活動重要的一個環節。見麵時的禮儀將形成談判的第一印象，而且決定著談判的成功與否。
1.守時
遵守時間，信守約定。這是商務活動中最起碼的禮貌。這不僅是個人的信用問題，更關係到商業的信譽。參加各種商務活動，應按約定的時間到達，失約是一種很不禮貌的行為。過早抵達，可能會占用主人的寶貴時間而給對方造成某些不便；遲遲不到，則會使主人或其他客人等候過久而抱怨。在我國一般是以提前23分鍾到達為佳。因故不能赴約或不能按時赴約時，應有禮貌地盡早通知對方。
2.稱呼
稱呼是當麵招呼對方時的用語，以表明彼此關係。合理的稱呼，既是對他人的尊重也是有禮貌、有修養的一種表現。
1）一般社交場合上的稱呼