徐廠長及時展開心理戰，“坦率地說，你們也知道，我們和另外一家廠商也有過接觸，他們近期已許諾按極優惠的價格提供這些設備，但我們中國人是看重老朋友的，希望與你們做成這筆生意。當然，如果貴方實在覺得不行，也不必勉強。我相信，我們還會有別的合作機會的。”說著，徐廠長也站起身來。
史密斯總經理有點緊張，焦急地說：“好吧，那我們再談談看。”談判一直拖延到下午6點，雙方仍未達成協議，關鍵是那兩台總價值32萬美元的雙麵磨床，史密斯總經理是無論如何也不願作出讓步。
晚飯過後，晚上8點，雙方在客人下榻的飯店繼續談判，你來我往地爭論，一直到次日淩晨3點，談判仍然在僵局之中。徐廠長起身告辭，說：“今天就談到這兒吧。明天大家還有工作，我們的客人也該休息了。如果實在談不成，明早送你們上飛機。”
他留下助手便告辭了。
次日早晨，史密斯總經理終於憋不住了，讓麥克爾來敲徐廠長助手的房門說：“我們希望上午再談一次。”“不是今早的飛機嗎？你們有時間嗎？”“不，是晚上7點。”徐廠長聽到這個消息，十分興奮，這說明史密斯先生不願意放棄這筆生意，談判應該堅持住自己的立場，寸步不讓。
在上午的談判中，史密斯總經理隻答應增加一台雙麵磨床，但徐廠長仍堅持自己的立場，談判仍然沒有結果。午飯時，史密斯先生和麥克爾隻是悶頭喝酒，行李已搬到汽車上了。
徐廠長與客人握手告別，送他們上汽車。這時，他的助手心裏十分緊張，悄悄拉了一下徐廠長的胳膊，因為他知道，如果不簽這個合同，項目申請下來的撥款資金就要不算數了。徐廠長表麵仍然泰然自若，對客人微笑著說：“再見！”
就在汽車引擎發動的那一瞬間，史密斯先生突然說：“徐廠長，您如果能夠上車送我們去機場，也許我們還可以再談談。”
徐廠長不動聲色地說：“如果您真想談，就請下車。去機場的時間還來得及。”史密斯總經理無可奈何地下了車。不到2個小時，雙方就在合同上按照徐廠長的要求簽了字。就這樣，徐廠長得到了原來意向中並沒有得到和提及的利益。
問題：史密斯為什麼最後能按照徐廠長的要求簽了合同？分析雙方的談判風格與技巧。
案例2談判中情理的魅力
江蘇儀征化纖工程是世界最大的化纖工程。1995年7月，江蘇儀征化纖工業公司總經理任傳俊主持了一次和聯邦德國吉瑪公司的索賠談判，對手是理揚奈德總經理。由於引進的圓盤反應器有問題，中方提出了1100萬馬克的索賠要求，而德方隻認可300萬馬克。這是一次馬拉鬆式的談判。在僵持不下時，任傳俊提議陪理揚奈德到揚州遊覽。在花木扶疏、景色宜人的大明寺，任傳俊對德方代表團介紹道：“這裏紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧鑒真和尚。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人對華投資為什麼比較容易嗎？那很重要的原因是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情、重友誼。”接著，他對理揚奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”旅行車從揚州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續進行。任傳俊開門見山地說：“問題既然已出，為索賠花費太多的時間就是不必要的，反正要賠償……”理揚奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標，才花了1億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本幹……”任傳俊緊跟一句：“據我得到消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在世界15次中標，這筆賬怎麼算呢？”理揚奈德語塞。任傳俊誠懇地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗，而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這裏1萬多名建設者有個交代。”談判結束了，德方賠償800萬馬克。
問題：
（1）中方為什麼把對方帶去參觀大明寺？
（2）此案例告訴我們一個什麼道理？
案例3英國人最關心的是什麼
你正在進行一項談判，從英國製造商那裏買一批推進器係統。最難達成協議的事情可能是什麼？
（1）價格。
（2）支付方式。
（3）交貨方式。
（4）質量。
問題：你選擇把談判的重點放在哪裏？
實訓練習與操作
實訓練習1
【實訓目標】
分析在談判中，如何與日本與阿拉伯人進行談判，分析他們的談判風格。
【實訓內容】
結合下麵的兩個小資料，學生分組，每組56人，設組長一名，討論日本與阿拉伯人進行談判的注意事項，分析他們的談判風格。學生分組，用情景模擬、角色扮演來回複對方。安排兩組中的12名學生，進行發言總結，時間1520分鍾。
1.如何麵對對方的熱情
某日本商社邀請你們去東京商談出口紡織品的事宜。當你們抵達機場時，該社長率手下的公關部科長已經在迎候你們。在送你們到飯店後，該社長熱情地為你們安排回程機票，並且說為你們的行程安排了比較豐富的內容，你們該如何回複對方的熱情？
討論：比較哪種方法對己方談判最為有利。
（1）表示感謝，告訴對方你的回程日期，同意讓他們給你們安排機票。
（2）表示感謝，告訴對方沒有確定回程的日期，根據談判的情況隨時決定回程。