第一節講授的是影響國際商務談判風格的文化因素，具體涉及語言及非語言行為、風俗習慣、思維差異、價值觀和人際關係因素等。第二節至第八節講授的是日本商人、韓國商人、美國商人、俄羅斯商人、英國商人、阿拉伯商人和中國商人的談判風格，具體涉及各國商人性格特點、談判風格和談判的技巧等。
談判風格國際商務談判文化因素語言及非語言行為風俗習慣思維差異原則價值觀人際關係日本商人談判風格韓國商人談判風格美國商人談判風格
俄羅斯商人談判風格英國商人談判風格阿拉伯商人談判風格中國商人談判風格談判的技巧
1.國際商務談判與國內商務談判主要有哪些不同？
2.影響國際商務談判風格文化因素主要有哪些？
3.與韓國人談判應該注意哪些問題？
4.阿拉伯國家的商業和風俗習慣主要有哪些？
5.就談判效率和時間觀念問題比較各國商人談判風格的異同。
6.日本與中國既有相同的文化傳統又存在顯著的文化差異，比較兩國商人談判風格的異同。
7.在各國商務談判風格的比較學習中，提煉出自己可以借鑒的技巧策略。
8.中國人的商務往來有什麼特點？就你自己所知，簡單談談中國人談判的特點和風格。
案例分析與討論
案例1一場鬥智鬥勇的較量
談判背景
甲方：中國甲廠
乙方：美國乙公司
中國甲廠因為擴大生產的需要，決定向美國乙公司購進6台卷簧機、4台測試儀、2台雙麵磨床，想借此提高自身的產品質量，打入美國市場。因為該筆訂單較大，美方也非常想做成這筆生意。
1.第一輪談判
某年11月中旬，中國甲廠的徐廠長到美國乙公司考察，雙方經過討價還價，最後與美國乙公司談定以520萬美元的價格引進這6台卷簧機、4台測試儀、2台雙麵磨床設備，並相約當年年底由乙公司派代表到中國甲廠簽訂正式的合同。
2.第二輪談判
當甲廠的徐廠長回國後，經過更為詳細的調研和專家的論證，認為花520萬美元引進這12台設備，價格有點偏高。但由於雙方已經敲定價格，估計難以變動，甲廠徐廠長決定在第二輪談判中要從增加設備方麵入手，以彌補可能的利益損失。
12月17日，美方乙公司的總經理史密斯先生和助手麥克爾如約來到甲廠，與徐廠長開始了緊張的第二輪談判。
徐廠長鑒於上次的教訓，這次做了充足的準備工作，除了對國際市場行情做了更為充分的調研之外，還對乙公司和史密斯總經理的情況及談判特點做了相應的了解。
談判剛開始，經驗豐富、老練精明的史密斯總經理立刻表示：“謝謝主人對我們的歡迎，我們這次來到貴廠，完全是帶著誠意而來，我們信守以前談定的意向，希望馬上簽訂合同，我們已買好明早起飛的機票，希望此事能夠盡快辦好，好讓我們趕回去過聖誕節。這是我們根據上次談定的意向擬訂的合同文本，請徐廠長過目，如無異議盡快簽合同，以保住前麵的既得利益。”
徐廠長對此狀況早有準備，他接過合同文本，並不急於翻看，而是把它放在一邊，不慌不忙地說：“史密斯總經理，離聖誕節還有一個多星期呢，這麼急著回去幹嗎？作為主人，我們還沒盡地主之誼呢！我們很樂意陪同客人到處看看，了解了解我們的國家。至於合同，我看還是談得更細一點好，現在匆忙簽字，將來出現糾紛反而不好。在正式簽訂合同之前，有關設備項目應該再商議一下，你看如何？”史密斯先生碰了個軟釘子，他意識到似乎馬上簽字是不太可能的了。
徐廠長這時才慢慢翻閱著合同文本，笑容滿麵地說：“史密斯總經理，在貴方的合同文本中，對於我廠向貴公司購買的設備項目中，怎麼連工藝裝備都沒寫清楚，那到底是否包括工藝裝備呢？”
“當然不包括。”史密斯總經理連連否認。
“是嗎？史密斯總經理，我們購買設備是使用的，不是放著看的。一般人買台電視機，都包括天線、插頭、導線等裝備。你們這麼做好像不大符合商業習慣吧！”
史密斯總經理一想，自覺有點理虧，說：“好吧，那就寫上。”他想，不能因小失大，反正這些沒有多少錢，隻要徐廠長簽字，這點最後的甜頭還是要給對方的。
誰料到，對於徐廠長來說，他的策略才剛剛開始。徐廠長接著又說：“我方購買4台測試儀，怎麼沒有配套的專業電子計算機呢？”
史密斯總經理一聽急了，一台專業配套的計算機價值上萬美元，如果答應的話，利益就要受損很多。他趕緊連連擺手，“不，不，徐廠長，如果這樣，我們無法接受。”於是推磨式的談判開始了，直到中午時，史密斯總經理終於讓步了，他希望下午能夠簽字。
午飯後，徐廠長亮出了底牌，拋出了一係列新的條件。他說：“我希望史密斯總經理能夠諒解，照這樣的合同條件，我還是無法簽字。”他頓了頓又說：“我們購買的這套設備，現在隻能生產一般的彈簧，我們希望它也能夠生產專用的彈簧，這需要貴方免費提供相關的技術資料。除此之外，我們還希望引進設備投產後，在5年內每年能夠返銷60萬美元的產品到貴國的市場；我們還希望貴公司在完成設備安裝後，提供所需的彈簧鋼絲。此外，貴方應該再增加兩台雙麵磨床。”
史密斯總經理聽後，臉漲得通紅，連說：“不！這不可能！徐廠長，這種條件，我們根本無法簽訂合同了。”他的助手麥克爾也隨聲附和說：“十分遺憾，沒想到我們的誠意未被貴方理解。”兩人便欲起身告辭。