中國人吃苦耐勞，但工作節奏不快。談判時，中國人往往會派出為數眾多的洽談人員，但人多常常會延長談判時間。與中國人談判可將日程安排緊湊，爭取更多的工作時間，對於這點，中國人往往會予以滿足。緊湊的日程增加了交換意見的機會，在某種意義上也增加了成功的機會。
4.比較含蓄
中國人比較含蓄，不喜歡直截了當地表明自己的態度。在談判的初始階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議。他們總是要求對方介紹產品的性能，認真傾聽對方關於交易的想法、觀點和建議。在談判中，他們常有技術專家參與進來，用競爭者的產品特點來探求對方產品、技術方麵的資料。談判時，若對方提出的問題、條件超出中方代表的決定權限或令其難以解答，他們常常在向上級請示或討論後有了確切把握時，才予以答複。
5.善於把握原則性和靈活性
中國人對問題的原則性和靈活性把握得很有分寸。他們在談判時注重利益均衡。當談判進入實質性階段，中國商人往往會要求首先以意向書的形式達成一個原則框架，然後才洽談具體細節。中國商人在原則問題上寸步不讓，表現得非常固執。談判中如果發現原則框架中的某條原則受到了挑戰，或談判內容不符合長期目標，或提出的建議與計劃不適合，中國人的態度就會嚴肅起來並表現出不屈不撓的決心。同時，在具體事務上，他們則表現出極大的靈活性。由於中國商人追求“平等”與“平衡”，所以在談判中無論什麼條件均應比較一下得與失。與中國人做交易，談判各種性質的交易條件都應有一本明細賬。這樣，在進退之中可以隨時進行準確評估，減少混亂之中的失衡，減少不必要的談判彎路且避免無謂的談判危機。
8.8.2中國商人的談判風格
1.談判關係的建立
中國商人十分注重人際關係。在中國，建立人際關係是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關係”。“關係”成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯係的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關係，一般情況下借助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。
建立關係之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光和購物等。
2.決策程序
決策程序和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業的決策係統比較複雜，改革過程中企業的類型多、差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。
3.時間觀念
中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊和按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。
4.溝通方式
中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“麵子”觀念深入社會生活的各個方麵與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。
名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。
在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。
5.對合同的態度
傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法製建設和執法的力度，人們的法製觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方麵作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。
8.8.3中國各地商人性格特征和經商技巧舉例
1.北京商人
北京人非常實際，不論他們做什麼，都給人一種務實的感覺。在生意場上，北京人恪守一條格言：“騙朋友僅是一次，害自己卻是終身。”在企業產品推銷上，北京人的觀念是“貨好不用吹”。北京人進的貨，常常是二三手的價格。與北京人做生意，也要重視麵子。北京的生意人深知人們有“跟著哄”的特點，於是千方百計加以利用。
2.上海商人
上海是商家的必爭之地，上海人做生意的目的十分明確，經濟利益是唯一準則。在生意場上，沒有利益的事，上海人絕不幹。
上海人隻求得到自己應得的部分，非分之想不多。與上海人做生意，常常會因個別小問題爭論不休，時間拖得很長，使人們常會感到跟上海人做生意很累。因此，與其做生意時必須要有充分的耐心。上海人守規矩，一旦簽訂了合同，如無不可抗拒的外力影響，上海人大多會嚴格按合同辦事，絕不含糊。和上海人做生意，在金融領域的合作容易成功。
上海商人的性格特征見表8—3。
表8—3上海商人性格特征
1參與競爭7注意遵守商德和法規，簽訂合同
2表現海派性格8利用新“買辦”
3隻講經濟利益9期貨交易