8.7.3與阿拉伯商人談判的技巧
1.如果是初次與阿拉伯人做生意,請找一名代理人
這種聯係很重要,你的代理人會把你介紹給合適的人,並且節約你許多時間。
2.要建立起一種信心和信任
價格應該予以討論,就像是朋友之間的事情一樣。在任何時候要保持相互尊敬。阿拉伯談判者把他們看作是在與“人”而不是與“公司”或“契約”做生意。
3.要不斷地走訪以建立起友誼
通過電話或書麵通信的方式做生意可能是徒勞的。
4.把你的建議譯成阿拉伯文
即使你的對方會講流利的英語,但他的一些隨員可能不會講。
5.要有耐心
在談判期間,不要強迫對方立即作出肯定或否定的回答;否則,這會被看作太過分。要允許有考慮的時間。
6.在討價還價時通常以高報價開始,然後進行一係列例行公事性的讓步
大肆討價還價的辦法不很奏效。
7.要準備獲得一份書麵合同,然後對其進行再談判
為了獲得一份詳盡的書麵合同,你可能會遇到阻力。不過,在就廣泛的概念問題達成一致後,應盡可能把細節記錄下來。合同要以英文和阿拉伯文書寫。在沙特阿拉伯,英文合同也是有法律效力的。
8.見麵和離開時要與每個在場者進行輕而簡短的握手
在沙特阿拉伯,人們經常握手,問候語很周到。
9.使用印有阿拉伯文和英文的商務性名片
這一點也是很重要的。
10.注意談話內容
阿拉伯人通常喜歡談論他們國家的曆史、他們的城市或者他們的藝術風格。可設法談論他們技術的快速發展及咖啡和茶的質量上乘。避免討論宗教、中東政治或婦女的作用。記住,在中東大部分地區,宗教和政治是交織在一起的。
11.注意阿拉伯人的禁忌
避免派女性談判,尊重阿拉伯人的宗教信仰。
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在與阿拉伯人進行商務交往中,“IBM”是一種經常出現、且令人很頭疼的語言。這裏的“IBM”,是阿拉伯商業圈中三個詞語的字頭。“I”表示“因夏拉(神的意誌)”;“B”代表“波庫拉”(明天再談);“M”為“馬列修”(不要介意),阿拉伯商人常用“IBM”以保護自己和抵擋對手。比如說,雙方已在商談中訂好了合同,而後來情況有了變化,其中一方想單方麵取消合同,他可名正言順地說這是“神的意誌”;若在商談中剛好談出一點名堂,自己已取得較為有利的地位,對方卻常常聳聳肩,來上一句“明天再談吧”;而當明天再談時,對己有利的形勢已不複存在,一切都要從頭開始;或許你對他們的上述行為或商業上的其他不愉快而十分惱怒,他卻拍拍你的肩膀說:“不要介意,不要介意。”叫你哭笑不得,甚至進退兩難。
8.8中國商人的談判風格
8.8.1中國人的性格特點
中華民族曆史悠久,儒家文化的影響根深蒂固。中國人待人注意禮節,重人情,講關係,素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞,具有很強的韌性,談吐含蓄,不輕易直接表露真實思想,工作節奏總體不快,比較保守,不輕易冒險,工於心計,足智多謀。
1.注重禮節
中國人接待客人非常殷勤和慷慨,幾乎每一個去中國訪問的外商都會感受到溫暖。中國商人在談判時,習慣於以禮相待。在洽談生意時,中國商人常常要求在本國進行談判,以控製議事日程,掌握談判進展;並在此過程中仔細觀察對方,讓客人相信他們的誠意,期待著建立起信任和友誼。與中國人談判,無論其年紀大小,均要注意禮節,不可因小失大,以免最後造成被動。中國人認為,作為談判代表,他代表的是一個集體,在一定意義上甚至代表的是一個國家和民族,而不是一個單一的個人。對其個人可以有失禮之處,但絕不可以輕視他身後的集體組織和社會背景與文化傳承。對於講究麵子的中國人來說,禮節常與威信和尊嚴聯係在一起。在商務談判中,中國人常給對方留有餘地,很少直截了當地拒絕對方的建議,同時他們也需要對方給自己留有餘地。如果你能幫助他們,你就會得到許多;反之,任何當眾侮辱或輕蔑的行為,即使是無意的,仍會造成很大損失。因此,不論對待年齡大小或地位高低的談判人員,都應該始終注意自己言行中的禮儀。
2.重視人際關係
中國人重視人際關係。在做東道主時,他們並不急於談判,而是耐心地認識和熟悉對方,並盡可能地建立起一種長久而牢固的關係。他們對於老朋友、老關係,或是朋友的朋友、間接的關係,均會予以重視,在力所能及的情況下盡可能予以照顧。因此,在與中國商人談判時,充分利用各種人際關係,可以避免不必要的感情障礙,從而改變談判氣氛,影響談判結果。不過,中國人的人際關係廣泛而錯綜複雜,因此要針對具體的交易,為達到某一具體目的和效果而將有力的人際關係運用到點子上。
3.工作節奏不快