1）自下而上，上司批準
先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。
2）認同在先，集體決策
談判過程中，日本商人總是分成幾個小組；任何個人都不能對談判的全過程負責；決策必須征求全組人員的意見。任何決策隻有在全組人員均認可後才能付諸實施。
3.時間觀念
由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有限等不理不睬。在對方的各種壓力之下，他們仍然心平氣和、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關係。
4.溝通方式
日本商人注重“麵子”，不喜歡在公共場合發生衝突，往往采用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回複，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。
一旦日本商人同意了一項提議，作出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業圈裏，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲末或其他節假日。
5.對合同的態度
日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。但這種觀念正在發生變化。不過，即使書麵形式的合同，合同的內容也非常簡短。他們大量依賴於口頭協議，書麵協議僅僅在糾紛產生時作為參考文件。
8.2.3與日本商人談判的技巧
1.多問問題
多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。
2.重述你的立場、需要和願望
3.使用其他主動技巧
例如，承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單。”
建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失去老顧客。”
讚揚：“談判進展順利，得益於你方的支持”等。
4.如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默
試著沉默，是給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善於利用沉默的專家，如果你感到難以利用沉默，至少你要提防日本人常常利用。
5.改變話題或者要求休息
如果14步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。
6.時間策略
15步仍沒有使日方讓步，建議讓他們有時間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。采取時間策略，“讓事情掛一掛”是必要的。
7.讓介紹人或調解人參與
讓介紹人或調解人參與，但要記住第三者的仲裁將隻起一次作用。
8.問他們開放式的問句
日本人談判的時候，不會直接跟你回答說不，他回答“嗨嗨嗨”，我們聽起來好像是好好好，實際上沒有真的說好，“嗨”隻是代表知道了，聽到了，看到了，僅此而已；不代表同意了，好了，成交了。所以，要問他們開放式的問句。例如，貴公司提高的這個價格，會在多少範圍之內？
小思考2
與日本人談判應注意哪些事項？
注重“麵子”。麵子和一個日本人的自尊和聲譽有關。不給對方麵子可以徹底地破壞一個本來很有希望的商業談判。
日本人喜歡給人送小禮物，但忌送梳子，因為“梳子”和“苦死”諧音；忌送陶瓷、玻璃等易碎品。饋贈中，嚴禁用4、6、9等不吉利的數字為禮品。在包裝禮品時，不要紮蝴蝶結。日本人對金色的貓以及狐狸和鸛反感，認為它們是“晦氣”、“貪婪”與“狡詐”的化身等。
8.3韓國商人談判風格
韓國是一個自然資源匱乏、人口眾多的國家。這個國家以“貿易立國”，近些年來經濟發展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。隨著我國與韓國建立外交關係，兩國經貿往來十分頻繁。韓國商人在長期的對外貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利的貿易談判中占上風，被西方發達國家稱為“談判的強手”。
8.3.1韓國人的性格特點
韓國人的性格特點如下：
（1）盡忠，盡孝；
（2）爭強好勝，對目標執著追求；
（3）等級涇渭分明，講求禮節；
（4）熱情奔放，樂觀豁達；
（5）性急衝動，急於求成；
（6）幽默，愛開玩笑；
（7）斤斤計較。
8.3.2韓國商人的談判風格
1.重視洽談前的谘詢和調研