2.時間觀
不同文化的人具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應是被享用的。
3.競爭和平等觀
競爭和平等觀差異對國際商務談判的影響是很明顯的，如在日本，顧客被看作上帝，賣方會順從買方的需要和欲望；而美國的情況不同，賣方往往將買方更多地視為地位相等的人，這也符合美國社會奉行的平等主義價值觀。如許多美國經理認為，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。
8.1.5人際關係
成功的談判要求始終保持暢通無阻的信息交流，而不同的文化背景使國際商務談判者間的信息交流麵臨許多障礙和衝突。國際商務談判人員必須在談判中和對手保持良好的人際關係，保證順利的溝通。法國人天性開朗，注重人情味，很珍惜交往過程中的人際關係。在法國“人際關係是用信賴的鏈條牢牢地相互聯結的”。另外，在與法國商人談判時不能隻想到談生意，否則會被認為太枯燥無味。
在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重，與日本人談判，清楚其談判人員的級別、社會地位是十分重要的。在德國，人們重視體麵，注意形式，對有頭銜的德國談判者一定要稱呼其頭銜。澳大利亞談判代表一般都是有決定權的，因而與其商人談判時，要讓有決定權的人員參加，否則他們會不愉快，甚至中斷談判。
風俗習慣、語言表達、人際關係、時間觀念等因素的文化差異塑造了不同國家各異的談判風格，必須對此深入了解。
小思考1
在談判過程中出現文化差異該如何處理？
進入正式商務談判之前，由於來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方麵存在差異性，這些會引起談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的不同，通常我們借助談判的寒暄、說服、作出讓步並最終達成協議來化解。
（1）寒暄：談一些與工作不相幹的話題，是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的後續溝通方式提供重要線索。
（2）說服：就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。
8.2日本商人談判風格
8.2.1日本人的性格特點
1.慎重、規矩
日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方意圖、個性和可行程度。正如辦事一絲不苟的日本作風一樣，雖然日本人在表麵上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致，他們不僅會對各種情況進行詳細調查了解，在會談中對具體的問題作反複權衡，即使在達成協議之後，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。
2.禮貌
如果不適應日本人的禮儀，就不可能獲得他們的信任與好感。日本人重視人的身份、地位、資曆；日本人對任何事情都不願意說“不”；十分注意送禮方麵的問題，贈送禮品是日本社會最常見的現象。他們送禮不在貴，而在特色。根據對方不同的身份區別對待。交換名片時必定起立，雙手遞上，以示尊重對方。
3.團體傾向強烈，有強烈的團體生存和發展的願望
日本人的價值取向和精神觀念多數是集體主義的。“以多勝少”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方。這主要出於以下原因：一方麵，日本人強調集體主義，並且隻有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方麵，日本公司的決策需要各個部門、各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最後的決策中達成一致的意見。
日本人是典型的“硬殼”思維結構。在談判中表現為耐心十足，強烈地希望談判取得成功。
8.2.2日本商人的談判風格
1.談判關係的建立
日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關係會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關係。人際關係的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關係的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方盡快建立業務關係。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯係，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯係。為了進一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
2.決策程序
日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用，表現為兩大特點。