內容簡要
本章研究國際商務談判活動中各國商人的不同談判風格。商務談判作為人際交往的特殊形式，明確跨文化商務談判是國內商務談判的延伸和發展，了解影響國際商務談判風格的文化因素，培養學生對特定文化的理性認知能力和分析判斷能力，確立學生對異國文化的認同感與適應力，為將來參與國際商務談判活動做好觀念準備和知識準備工作。
通過本章的學習，使學生了解和掌握以下知識點：
1.影響國際商務談判風格的文化因素；
2.日本商人談判風格；
3.韓國商人談判風格；
4.美國商人談判風格；
5.俄羅斯商人的談判風格；
6.英國商人的談判風格；
7.阿拉伯商人的談判風格；
8.中國商人的談判風格。
學習目標
國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，在國際商務活動中占據相當大的比重。隨著經濟國際化的加強，國際商貿活動逐步增加。而國際商貿活動的交易主體是與來自不同文化背景或不同國家的對手之間的談判。不同國家由於特點、習慣不同，這就為商務談判增加了新的難度。所以，必須熟悉各個國家的談判風格，掌握他們的風俗習慣，在談判中加以靈活運用，這樣可以避免犯錯誤，引起不必要的損失。
8.1影響國際商務談判風格的文化因素
所謂談判風格，主要指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式及習慣愛好等特點。由於文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。研究各國的談判風格，就要從影響談判風格的文化因素談起。
8.1.1語言及非語言行為
國際商務活動的語言差異最直觀明了。解決語言問題的方法也很簡單，如雇用一位翻譯或用共同的第三語言交談。模擬談判研究表明，談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相似性，但差異也是顯然的。不同語言中，作為信息交流技巧的語言行為方式的使用頻率呈現一定的差異性，如不了解這些差異，很容易誤解談判對手所傳播的信息，影響談判目標的實現。談判人員以非語言的更含蓄的方式發出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意，總是無意識地進行著。因此，當外國夥伴發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如得不到及時地糾正，就會影響商業關係的正常展開。
國際商務談判中語言及非語言行為之間的差異很複雜。日本商人的交流風格是最為禮貌的，較多采用正麵的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，其禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等字眼，不大顯示麵部凝視狀態，但常保持一段時間的沉默。
8.1.2風俗習慣
國際商務談判中通常有些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等，這些活動受文化因素的影響很大，並製約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不應邀喝咖啡是很失禮的行為，拒絕喝一杯咖啡會引起嚴重的麻煩。又如德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什麼，都不會把手放在口袋裏，因為這樣做會被認為是粗魯的。他們很守時，如對方談判者遲到，就可能會冷落對方。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會惶惶不安。而在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或遊覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上或在遊玩時談生意，這樣會敗壞食欲，讓他們覺得掃興。法國人習慣在吃飯時稱讚廚師的手藝。又如在日本，很多交易都是在飯店、酒吧裏消磨幾個小時後達成的。
北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。在英國和德國，秘書們會將新的來客擋在外麵，以避免經理們在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙和南美一些國家，敞門辦公的現象可能會發生，但新來的客人也常常被請到外麵等候。阿拉伯人也有“敞開門戶”的習慣，客人任何時候來都歡迎。
8.1.3思維差異
國際商務談判時，來自不同文化的談判者往往會遭遇思維方式上的衝突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方麵的差異有：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維；東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維；東方人注重統一，英美人注重對立。
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跨文化談判的差異與問題。
8.1.4價值觀
國際商務談判中價值觀方麵的差異遠比其他方麵的文化差異隱藏得深，因此更難以克服。價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現為因客觀性、時間觀、競爭和平等性等觀念差異而引起的誤解和厭惡。
1.客觀性
商務談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，美國人在國際商務談判時強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。相反在世界其他地方，人和事卻不是很明顯地區分開來。例如，在裙帶關係十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經濟發展往往是在家族控製的領域內實現的。來自這些國家的談判者不僅作為個人來參與談判，個人品行和實質問題成了兩個並非不相幹的問題，且實質上兩者變得不可分開。