在談判中，一方出於某種目的，不斷地更換談判人員，借以打亂對方的部署。例如，一個公司的采購經理常常使用這種戰術，他向部下指示，在談判時要提出強硬的要求使討論進入低潮，當雙方都精疲力竭或者形成相持不下的僵局時，這個經理就親自出馬處理這筆交易了。賣主因為不願意失去這筆交易，就遷就買方的要求，這個經理就達到了要求低價或更多服務的目的。
當然，如果新換的對手是個新手，也許對你可能有利，但如果對你使用這一伎倆的一方是借此壓你妥協，他就不會讓沒有經驗的談判人員出場，對此，一定要有所警惕。
如果對方使用車輪戰術，應付的方法如下。
（1）己方最好不要重複已討論過的條款，這會使你精疲力竭，給對方乘虛而入的機會。
（2）如果新的談判對手否認過去的協定，你要在耐心等待的同時，采用相應的策略技巧，說服他回心轉意。當然，你也可以借此否認你所許過的諾言。
（3）必要時，尋找一些借口，使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。
（4）不論對方是否更換談判者，對此要有心理準備。
（5）在對方更換談判對手時，如果不是處理談判僵局的需要，很可能就是在使用車輪戰術，必須申明己方的立場、要求，至少要保證先前談妥的一切不做改動；否則，不要輕易同意對方更換談判人員。
（6）對於新換的談判對手，不要急於正式談判，先進行一些私下交往，待雙方關係比較融洽、互相摸底之後再談判。
談判者是談判活動的主體，而且談判的最終結果也取決於談判人員的策略選擇和戰術運用。但如果談判主體受到攻擊和刺激，處於非理性狀態，那麼，談判的天平就會傾斜，並很可能左右談判結果。談判要使用符合職業道德和標準的策略技巧，但現實中，最常見的、也可能是最直接奏效的卻是談判中使用的陰謀詭計的伎倆，而對談判對手的攻擊和陷害就是其中之一。
知識點2
商務談判對方性格應對策略
商務談判人員的性格千差萬別。歸納起來，主要有感情型、固執型、虛榮型三種類型。對待不同性格類型的談判人員，應該采取不同的策略。
一、對待“感情型”談判對手的策略
感情型性格的對手的一般特點是心胸開闊、富有同情心、與人為善、相互影響，著眼於戰略問題，在談判中十分隨和，能迎合對手的興趣，不拘小節，不能長時期專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。針對上述特點，可采用的策略有：（1）以弱為強策略；（2）恭維策略；（3）在不失禮節的前提下保持進攻態度；（4）提出大量細節問題，並拖延討論時間。
二、對待“固執型”談判對手的策略
固執型的談判者有著一種堅持到底的精神，對其所認定的觀點堅持不變。對新建議和新主張很反感。他們需要較長的時間來適應環境的變化；談判中需要不斷地得到上級的指導和認可；喜歡照章辦事。對固執型談判者可采用以下策略：（1）休會策略；（2）放試探氣球；（3）先例策略；（4）以守為攻策略。
三、對待“虛榮型”談判對手的策略
愛虛榮的人自我意識較強，好表現自己，嫉妒心理較強，對別人的暗示非常敏感。對這種性格的談判人員，一方麵要滿足其虛榮的需要，另一方麵要善於利用其本身的弱點作為跳板。可以選擇以下具體策略：（1）以熟悉的事物展開話題；（2）間接傳遞信息；（3）顧全麵子策略；（4）製約策略。
本章小結
商務談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。
第一節商務談判策略概述，主要介紹了商務談判策略的含義、要素、特征與程序。第二節為商務談判的預防性策略。預防性的策略運用很廣泛。本節主要介紹的預防性策略包括投石問路策略、沉默寡言策略、聲東擊西策略、欲擒故縱策略。第三節為處理性策略，在商務談判中，本節涉及的處理性談判策略主要有針鋒相對策略、以退為進策略、最後通牒策略以及出其不意、人身攻擊等其他的處理性策略。第四節是綜合性策略的運用，涉及的綜合性談判策略主要有軟硬兼施策略、權力有限策略、貨比三家策略、車輪戰術等。
商務談判策略投石問路策略沉默寡言策略聲東擊西策略欲擒故縱策略針鋒相對策略以退為進策略最後通牒策略軟硬兼施策略權力有限策略貨比三家策略