重慶方麵的代表堅持說：“太高了，我們無法接受！請貴公司再考慮考慮。”對方嘀咕了幾句，說：“介於你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元人民幣，30萬元人民幣好了。”重慶方麵的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會還價。過了一會，博謝公司的代表收拾筆記本等用品，準備退場。眼看談判陷入僵局。
這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說：“請貴公司的代小姐與我公司張總經理通話，待我公司總經理決定後再談，貴公司看這樣好不好？”由於這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。
7月27日，代小姐與公司張總經理聯係。在此之前，丁靜副總經理已與張總經理通電話，向張總經理詳細彙報了談判的情況及對談判的分析和看法。張總經理要求丁靜一行：“不卑不亢！心理平衡！”
在雙方報價與還價的基礎上，重慶某公司出價25萬元人民幣。博謝公司基本同意，但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期了兩周左右。經過協商，當天晚上草簽了協議。7月28日，簽訂正式協議。
問題：
（1）在談判的過程中，除權力有限策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？
（2）如何理解談判中“有限的權力才是真正的權力”？
（3）在談判的過程中，談判代表會受到哪些限製？
（4）麵對丁女士使用權力有限策略，如果你是博謝一方的代表，如何應對？
實訓練習與操作
實訓練習1
【實訓目標】
分析商務談判策略的運用與策略的種類。
【實訓內容】
結合下麵的小故事，學生分組，每組56人，設組長一名，討論對談判策略的認識，分析技巧，討論策略的運用。安排兩組中的12名學生，進行發言總結，時間為1520分鍾。
美國人科肯在一家國際性公司擔任很重要的管理職位，不久後他向上司請求，想見識一下大場麵，出國談判業務，使自己成為一個真正的談判者。機會終於來了，上司派他去日本，他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然後再進攻其他的國際團體。
一來到日本，兩位日本朋友就迎了上來，護送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車後座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。
——“為什麼你們不和我坐在一起？後麵很寬敞。”
——“不，您是一個重要人物。您顯然需要休息。”
——“對了，你會說日語嗎？在日本我們都說日語。”
——“我不會，但我希望能學幾句。我帶了一本日語字典。”
——“你是不是定好了回國時間？我們到時可以安排轎車送你回機場。”
——“決定了。你們想得真周到。”
說著他把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當時他並沒有在意，可是日本人就知道他的談判期限了。日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期遊覽了整個國家，從日本天皇的皇宮到東京的美景都看遍了。介紹日本文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花4個半小時讓他半跪在硬板上，接受日本傳統的晚餐款待。當天問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，你第一次來日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他們開始了談判，並且提早完成談判去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結束談判。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車到了。他們在車上繼續商談。就在轎車抵達終點的一刹那，他們完成了這筆交易。這次談判的結果是科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
實訓練習2
【實訓目標】
模擬分析商務談判策略的綜合運用。
【實訓內容】
我院準備建立兩個學生計算機機房，需要購置聯想台式計算機100台，服務器1台，欲向聯想電腦有限公司購買。
實訓要求：將參加實訓的學生分成若幹談判小組，分別代表我校和聯想電腦有限公司各寫出一份商務談判計劃，根據商務談判流程和策略進行談判，總結運用哪些談判策略是可行的，分析策略運用的技巧。