1.商務談判策略包括的要素有哪些？
2.商務談判策略的特征包括哪些？
3.簡述製定商務談判策略程序的內容。
4.簡述投石問路策略的適用範圍及其運用中應注意的問題。
5.在什麼情況下可使用聲東擊西策略？
6.請舉例說明一個以退為進策略的方案或案例。
7.在運用貨比三家策略時應該注意的問題有哪些？
案例分析與討論
案例1“我不知道……”——沉默寡言策略的運用
美國一位著名談判專家有一次替鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳裏進行的，理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法接受你的要價，我們公司若是隻出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”
“加一點，抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300元如何？”
專家等了一會兒道：“300元？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”
“400元？嗯……我不知道。”
“就賠500元吧！”
“500元？嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最後這件理賠案終於在950元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300元。
這位專家事後認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮，其實他不過是在談判時成功運用了沉默寡言策略。談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方幹脆不表明自己的態度，隻用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴對方想知道的事。
思考：
1.試就這個案例分析為什麼運用沉默寡言策略能夠起到獨特的效果。
2.運用沉默寡言策略應注意什麼？
案例2談判策略的聯合運用技巧
1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產開發有限公司總經理張先生，獲悉澳大利亞著名建築設計師博謝先生將在上海作短暫的停留。張總經理認為，澳大利亞的建築彙聚了世界建築的經典，何況博謝是當代著名的有許多傑作的設計師！具有長遠發展眼光的張總經理委派高級工程師丁靜副總經理作為全權代表飛赴上海，與博謝先生洽談。
丁女士確定當天晚上在一定名為銀星假日飯店的會議室見麵會談。下午5點，雙方代表準時赴約，並在賓館門口巧遇。丁靜女士介紹了金盾大廈的現狀，並將事先準備好的有關資料，如施工現場的相片、圖紙，以及國內有關單位的原設計方案、修整資料等提供給博謝一行。
博謝在我國注冊了“博謝聯合建築設計有限公司”。在上海注冊後，博謝很快贏得了上海建築設計市場。但是，其他地區市場還沒有深入進來，該公司希望早日在其他地區的建築市場上占有一席之地。由於有這樣一個很好的機會，所以博謝一行對該公司的這一項目很感興趣，他們同意接受委托。
據重慶方麵的談判代表了解，博謝聯合建築設計有限公司在上海的設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，40萬元人民幣的報價算是很優惠了！“40萬元人民幣是充分考慮了內地的情況，按每平方米設計人民幣16元計算的”博謝說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價：“20萬元人民幣。”對方感到吃驚。順勢丁靜解釋道：“在來上海之前總經理授權我們10萬元左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經超出了我們的權限範圍。如果再增加，必須請示總經理。”雙方僵持不下，談判暫時結束。
第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建築方案的設想、構思，接著又談到價格。這次博謝聯合建築設計有限公司主動降價，由40萬元人民幣降到35萬元人民幣。