人們常說“見樹不見林”，是比喻隻看到事物的某一麵或某一點，而忽略了事物的全局或整體；而以林遮木則恰恰相反，是比喻人們被事物的總體所掩蓋，忽略了事物的重點、要點。
在商務談判中，運用以林遮木的方法就是，一方會故意向另一方提供一大堆複雜、瑣碎、甚至多半是不切實際的信息、資料，致使對方埋頭查找所提供的資料，卻分辨不清哪些是與談判內容直接相關的，既浪費了時間、精力，還沒掌握所需情況，甚至還會被對方的假情報所迷惑。以林遮木的另一種表現手法是一方介紹較多的情況，以分散對方的注意力，遮蓋真實意圖或關鍵所在，造成對方錯覺，爭取更多的讓步。談判專家卡洛斯博士在參與一次談判時，見到賣方為了支持自己的立場，用手推車推了兩大箱檔案給買主參考。看到大家一臉的驚訝，他解釋說：“偶然找到，就把它們全帶來了。”大家在哄笑之餘，不難理解賣方的用意。
如果對方使用這種戰術，己方可以從以下幾個方麵加以注意。
（1）始終保持清醒的頭腦，當對方過於滔滔不絕地介紹枝節、細節時，就要引起自己的警覺，設法引誘對方陳述實質內容，並力求讓對方按你的思路走。
（2）對複雜的資料要進行分類、排列，去粗取精，去偽存真，進行認真的調查分析。
（3）善於提綱挈領地抓住主要問題，要時常提醒自己是否偏離了商談的主要目標，可嚐試在每一階段商談結尾時作下結論性的提示。
（4）援引政府條例、法規或運用有關程序規定，迫使對方道出實情。
（5）抓住一切機會向對方開展心理攻勢，如暗示己方掌握某些情況，必要時，可能放棄合作等。
（6）注意談判截止的時間。對方一般是在時間緊，而己方又急於求成的情況下運用這一策略的，切記不要上當。
7.4綜合性策略
在商務談判中，綜合性策略有很多種類，其運用通常也是很廣泛的。這裏涉及的綜合性談判策略主要有軟硬兼施策略、權力有限策略、貨比三家策略、車輪戰術等。
7.4.1軟硬兼施策略
1.軟硬兼施策略的含義
軟硬兼施策略是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種策略。談判時，麵對咄咄逼人的對手，可在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作，等到對方銳氣減退時，己方再發動反攻，力爭反敗為勝。
軟硬兼施策略通俗地講，又叫“紅白臉”策略。它的具體做法有兩種：以兩個人分別扮演紅臉和白臉，或一個同時扮演紅臉和白臉的角色。在談判中時而以白臉，時而以紅臉的形象出現，通過態度的變化幹擾對手的談判意誌，以求得談判優勢。也有人稱之為先苦後甜策略，即在談判中，一方為了達到自己預定的目的，先向對方提出苛刻要求，然後再逐漸讓步，求得雙方一致，以此來獲得己方的最大利益。
2.采用軟硬兼施策略的辦法
（1）事先應準備好“軟”、“硬”兩套班子，進攻者既要有唇槍舌劍之能，又要有死纏對方的技巧；而調和者則需老練圓通，善於尋找“下台”的“梯子”。
（2）使用這種策略最好方式是兩個人分工進行。把握好實施軟硬兼施策略的時機和分寸，該軟就軟，該硬就硬，互相配合，注意效果。
（3）調和者應包括談判主要負責人，讓談判主要負責人充當調和者進行調和，容易使對方感到保持了體麵，從而同意讓步。
在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應估計是對方不掌握信息與資料的某些方麵，或者是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方麵，以增加策略使用效果。
相關鏈接4
美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業家，但他也是個脾氣暴躁、性格執拗的人。一次，他要購買一批飛機，由於款額巨大，對飛機製造商來說，是一筆好買賣。但休斯提出要在協議上寫明他的具體要求，項目多達34項。而其中的11項要求非得滿足不可。由於他態度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的麵子，也激起了飛機製造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終衝突激烈，最後，飛機製造商宣布不與其談判。休斯不得不派他的私人代表出麵洽商，條件是隻要能獲得他要求的11項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協議。該代表與飛機製造商洽商後，竟然取得了休斯希望載入協議的30項，當然那11項目標也全部達到了。當休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌戰果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是希望與霍華·休斯來解決。”結果對方自然願意與他協商，條款就這樣逐項地談妥了。