為了更好地運用這一策略，提出一方可讓談判小組成員分別扮演不同的角色。例如，扮演白臉的談判者提出苛刻條件，雙方在圍繞這些條件討價還價，爭得不可開交時，就需要有人扮演紅臉的角色，不斷妥協、讓步，調和雙方的關係，緩解緊張氣氛，達成雙方的諒解。
利用白臉與紅臉就是利用談判者既想與你合作，但又不願與有惡感的對方打交道的心理，誘導談判另一方妥協的戰術。這種方法有時十分有效。扮演紅臉的人聲稱同情或理解對方的立場、觀點，試圖以對對方的支持來獲得有價值的信息，但注意不要同時做相應的承諾。而扮演白臉的人則不斷與其周旋，以迫使對方放棄或轉而同意己方的意見，進而達成對使用一方有利的協議。
3.使用該策略時應注意的問題
其一，扮“白臉”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。例如，態度強硬，寸步不讓，但又處處講理，絕不“蠻橫”。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，隻是“立場”要硬，條件要狠。
其二，扮“紅臉”的人，應為主談人或負責人，要求善於把握火候，讓“白臉”好下台，及時請對方表態。
其三，若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活。如發動強攻時，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的話要給自己留有餘地，否則會把自己給絆住。若由於過於衝動而被動時，最好的解決方法就是“暫停”、“休會”或“散會”，通過改變時間，以爭取請示、彙報、研究被動局麵的化解法。
7.4.2權力有限策略
1.權力有限策略的含義
權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。
談判人員受到限製的權力很多，有金額的限製、公司政策的限製等許多方麵，談判人員可能利用它達到己方的目的。如首先可以利用限製作為借口，拒絕對方某些要求；其次利用限製，借與高層決策人聯係請求之機，更好地商討處理問題的辦法。
以下的案例說明了該策略的運用。廣州某公司王總帶翻譯與美國一家公司代表洽談進口原料事宜。美方代表是一名技術人員，該代表第二天上午要飛往以色列。談判地點在美國人所住的賓館房間內。
略作寒暄後，美方開報420元/公斤。王總通過翻譯向其大談雙方合作的前景及美方的未來收益，並還價200元/公斤。美方表示無權接受，需向公司請示。一番國際長途之後，美方表示可以最低價300元/公斤成交。王總再三努力，美方不肯再退，王總表示，因本人要去北京，不妨五天後待其回來後再談。美方臉色尷尬，經緊張測算後，最後開價250元/公斤，雙方成交。
從以上案例的分析可以看出，顯然，美國人采用的是權力有限策略——請示自己的公司，王總提出“不妨以後再談”使用的則是最後通牒策略，最終雙方合作成功。談判中要學會適時運用恰當的策略幫助自己達到目標，完成談判。
談判專家認為，受到限製的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限製的談判者要比大權獨攬的談判者處於更有利的地位。例如，可以優雅地向對方說“不”，因為未經授權，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方隻能根據他們所擁有的權限來考慮問題。如果對方急於求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協拍板；否則，就會冒談判失敗的風險。
談判人員受到限製的權力是多方麵的，就金額限製來講，有標準成本的限製、最高最低價格的限製、購買數額的限製、預算限製等，此外，還有如公司政策的限製、法律和保險的限製、委員會的限製等。當然，會利用限製的談判人員，並不把這些看成是對自己的約束，相反倒更能方便行事。
2.權力有限策略的作用