如2003年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，己方廠長答複道：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價隻是貴方一半，我建議你們重新報價。”日本人很快列出了詳細價目清單，報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。於是己方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯係，日方得悉，總價立即降至120萬美元。己方廠長仍不簽字，日方大為震怒，己方廠長拍案而起：“先生，根據我們掌握的國際行情，你們的價格、你們的態度都是我們不能接受的！”說罷故意把提包甩在桌上，裏麵那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯係請示後再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。己方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。己方廠長就是立足點在“擒”，積極在“縱”中激起對手的成交欲望；很好地運用了言談舉止行為，掌握好了火候，取得了談判的成功。
7.3處理性策略
在商務談判中，處理性策略的運用不僅廣泛而且有很多種類，本節涉及的處理性談判策略主要有針鋒相對策略、以退為進策略、最後通牒策略、出其不意、人身攻擊等其他的處理性策略。
7.3.1針鋒相對策略
針鋒相對策略就是逐一駁回談判對手的論點和論據，堅持自己立場的做法。
具體是指在談判中，對於對方所提出的論點和論據，以毫不妥協的態度，逐一予以否定、駁斥，使對方感到阻力巨大、成功渺茫，進而動搖談判意誌，放棄原要求的做法。
針鋒相對策略實施方法是要“準”和“狠”。
針鋒相對策略的具體做法為：對方說什麼，你跟著駁什麼，並提出新的意見。不是對方說甲，你去說乙，而是應該圍繞對方談到的內容，有針對性地予以駁斥。
使用該策略應注意：駁斥對方時，要對準話題，不能“走火”、跑偏；否則，對方會說“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話鋒。此外，“話鋒”的銳利完全在是否有理，而不在聲色俱厲。
7.3.2以退為進策略
1.以退為進策略的含義
以退為進策略是指以退讓的姿態作為進取的階梯，退是一種表麵現象，由於在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放鬆戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然後爭取主動、反守為攻。
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我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆域遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進入了有利於魯軍反攻的長勺地區時，魯國並沒有馬上發起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不堪，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。
商戰如同兵戰，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧。以退為進策略從表麵上看，談判的一方是退讓或妥協，或委曲求全，但實際上退卻是為以後更好的進攻，或實現更大的目標。在談判中運用這一策略較多的形式是，談判一方故意向對方提出兩種不同的條件，然後迫使對方接受條件中的一個。多數的做法是，先向對方提出溫和的要求，然後再提出強硬的要求。一般情況下，對方要在兩者選擇其一，自然你的溫和要求對方就很容易接受了。
以退為進策略如果運用得當，效果十分理想。如“弄不懂”案例。有三位日本代表赴美訂購商品。美方公司作了精心安排，先用掛圖、計算機資料、視聽器材介紹產品。然後，又用幻燈片播放產品簡報，曆時幾個小時。而日方代表卻始終呆若木雞地坐著，一聲不吭。最後，美方代表滿懷希望地問道：“你們覺得怎樣？”一位日方代表彬彬有禮地說：“我們不懂。”美方代表顯得有些失望，問：“哪兒不懂？”另一位日方代表說：“全都不懂。”美方代表又露出了沮喪的神情，又問：“從什麼時候開始不懂？”第三方日本代表說：“從關燈放映幻燈片開始，我們就不懂了。”美方代表沒氣了，問：“那麼，你們希望怎麼辦？”日方代表說：“我們希望再來一遍。”如此反複多次，日方代表始終“弄不懂”，美方代表銳氣大減。在接下來的磋商中，日方代表反守為攻，取得了滿意的結果。
2.以退為進策略的手法
以退為進的手法很多，主要表現在以下方麵。
（1）替己方留下討價還價的餘地，以便使對方在報價或還價時有所退卻，滿足對方的要求。
（2）不要讓步太快。
（3）讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求。這樣，對方由於暴露過多，回旋餘地就小，己方可塑性放大。