（4）不要做無謂的讓步。以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當的退卻。
（5）作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方隻有這麼多錢……”作為賣方，別忘了講：“我方的成本這麼高，價格不能再降了……”
7.3.3最後通牒策略
1.最後通牒策略的含義
最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件，要麼對方接受本方交易條件，要麼本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
該策略的運用通常是在談判進行到一定階段，通過提出一個新讓步條件作為合同成敗的最後妥協條件，並逼對方對此做出答複。如在雙方目標差距很大而又相持不下時，談判者以退為攻，用中止談判等理由來迫使對方退讓。最後通牒常常被看作是一種威脅，對手為維護自己的尊嚴，為了保留選擇的自由，可能采取強硬的反擊措施，最後通牒不僅把對方，同時也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，易導致雙方的對抗和談判的破裂。
2.最後通牒策略運用的前提與風險
最後通牒策略運用的前提是談判人員已使用過其他方法，但效果均不理想，最後通牒成為本方最後的唯一選擇，所以在選擇運用該策略時應謹慎。
采用最後通牒策略的風險是：萬一對方不讓步，則談判不是無法挽回就是令自己陷入被動的境地。
3.運用最後通牒策略的條件
最後通牒策略運用一般在下列情況下采用。
（1）談判者知道自己處於一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優越，明確估計對方有接受的可能，或有信息表明對方怕失去這次商機或獲悉對方有退讓的餘地。
（2）談判者已嚐試過其他的方法，但都未取得什麼效果。這時，采取最後通牒策略是迫使對方改變想法的唯一手段。
（3）當己方將條件降到最低限度時。
（4）當對方經過曠日持久的談判，已無法再擔負由於失去這筆交易所造成的損失而非達成協議不可時。
最後通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方麵起著決定性的作用。
最後通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。
4.運用最後通牒策略成功要注意的問題
談判者使用最後通牒策略，總希望能夠成功，其成功必須要考慮以下5個方麵。
第一，送給對方最後通牒的方式和時間要恰當。
第二，送給對方最後通牒的言辭要委婉，既要達到目的，又不至於鋒芒太露。留有餘地的最後通牒，替對方留下退路，易於被對方所接受。
第三，拿出一些令人信服的證據，讓事實說話。如果能替己方的觀點拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最後通牒了。
第四，送給對方的最後通牒內容應有彈性。
第五，送給對方的最後通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。在商務談判中，讓對方放棄原來的條件與立場，是需要時間的。因此，談判者送出最後通牒後，還要給對方留有考慮的時間，以便讓對方有考慮的餘地。這樣，可使對方的敵意減輕，不至於弄巧成拙。
與最後通牒策略相關的是“最後期限”策略。
5.最後期限的運用技巧
在雙方談判中，某一方提出最後期限，開始並不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷地暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加急躁不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用最後期限的力量，規定出談判的截止日期，向對方開展心理攻勢。
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美國的一個地方法律規定：陪審團成員的意見一致才能生效。有一次，某鄉鎮由12個農夫組成的陪審團在法院審理了一起案件之後，其中11個人認為被告有罪，而另一個人則認為被告不應判罪。此時，天空中烏雲密布，眼看一場大雨就要到來，這11個農夫急著要在下雨之前趕回，好把曬在外麵的幹草收回家去。於是想說服那位與眾不同的農夫改變初衷。那個農夫去仍舊堅持己見。11個農夫個個都急得像熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖。最後，隨著“轟隆”一聲雷響，11個農夫再也等不下去了，然而一致投票讚成另一位農夫的意見，同意被告無罪。
規定最後期限，可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力。因為隨著期限的迫近，雙方會感到達成協議的時間很緊，會一改平時的拖遝和漫不經心的態度，努力從合作的角度出發，爭取問題的解決。
當然，提出最後期限的方式也很重要。是委婉、彬彬有禮地提出最後期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，對談判所起的效果是截然不同的。前者會融洽談判的氣氛，使對方為你的誠意所動；而後者隻會引起對方的不滿，招致報複，以致中斷談判。