有了具體的談判策略，還要考慮把這種策略落到實處，這就要按照從抽象到具體的思維方式，列出各個談判者必須做的事情，把它們在時間、空間上安排好，並進行反饋控製和追蹤決策。
商務談判策略的邏輯步驟簡單歸納如圖7—1所示。
圖7—1商務談判策略的邏輯步驟
7.2預防性策略
在商務談判中，預防性的策略運用得很廣泛。本節主要介紹的預防性策略包括有投石問路策略、沉默寡言策略、聲東擊西策略、欲擒故縱策略。
7.2.1投石問路策略
1.投石問路策略的基本要求
當己方對對方的商業習慣或真實意圖等不大了解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，並引導對方盡量做出正麵的、全麵的回答，然後從中得到一般不易獲得的資料以達到其目的。如我們在購買大家電物品時，因為不是很了解性能指標，經常采用投石問路策略，通過許多假設性提問，可以獲得很多頗有價值的資料，引導我們作出新的選擇與判斷。
假設是指在談判的探測階段，提出假設某種情況，試探對方的底細。這裏假設包含著虛擬的假設和真正的假設，提出的假設可能是一方真正打算采取的措施或作出讓步，也可能是一方虛擬的假設條件，以試探對方對此問題的態度、觀點。這些假設性問題如表7—1所示。
表7—1投石問路策略的假設性問題
1假如我們訂貨量加倍或減半呢7假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢
2假如我們和你簽訂一年的合同呢8假如我們自己提供技術援助呢
3假如我們將保證金減少或增加呢9假如我們改變合同的形式呢
4假如我們自己提供材料呢10假如我們買下你的全部產品呢
5假如我們提供工具呢11假如我們改變產品的規格呢
6假如我們要買幾種產品，不止購買一種呢12假如我們分期付款呢
任何一個假設問題都能夠使買主更進一步了解對方的商業習慣和動機，賣主想要拒絕回答也是很容易的，所以大多數賣主寧願降低價格，也不願意受這種疲勞轟炸式的提問。
運用投石問路的假設問題要明確以下幾點。
第一，提出假設的原因。提出假設問題可以從兩方麵考慮。一是在己方認為不太重要的問題上提出假設條件。如果對方對此反應敏感，則說明他對這一問題比較重視。二是在己方認為比較重要的問題上提出假設條件。如果對方也很看重這一問題，說明要獲得對方的讓步會很困難，必須有所準備。
第二，提出假設問題的時機。在問題已經提出，雙方出現分歧，都在設想多種解決途徑，以便能選出最佳的組合方案時，這時的假設條件策略才能更好地發揮其作用。
第三，考慮提出假設問題的後果。投石問路的提問目的是拋磚引玉，是在商務談判中主動地提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去思考如何解決。這種戰術它一方麵可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方麵，自己又可以摸清對方底細，爭得主動。但該戰術在兩種情況下不適用：一是在談判出現分歧時不適用；二是在了解了對方是一個自私自利、寸利必爭的人時不宜適用。
2.投石問路策略應注意的問題
采用投石問路策略時，應注意以下幾個方麵的問題。
第一，提問題要恰當。談判必須準確地提出爭論的問題，力求避免包含著某種錯誤假定或有敵意的問題。
第二，提問題要有針對性。在談判中，一個問題的提出要把問題的解決引導到交易能否做成這一方向上去，並給予足夠的時間使對方做盡可能詳細的正麵回答。為此，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。
第三，盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。
第四，避免爭論。分歧產生之後談判無法進行，應馬上休會。休會策略不僅可以避免出現僵持局麵和爭論發生，而且可以使雙方保持冷靜，調整思緒，平心靜氣地考慮雙方的意見，達到順利解決問題的目的。
休會一般是經由一方提出，另一方同意才能采用的方式，這需要雙方的配合。因此，為了避免對方的拒絕，提出休會一方要把握好時機，看準對方態度的變化。如對方也有休會的需要，則一拍即合，立即生效。一般地說，如東道主提出休會，客人出於禮貌很少拒絕。
休會作為一種策略運用，是一種內容簡單，容易掌握，作用明顯的策略技巧，其作用遠超過這一含義。它可以成為談判人員調節、控製談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關係的一種戰術技巧。
小思考3
在哪些情況下比較適合采用休會策略呢？
有以下5種情況：
（1）在會談某一階段接近尾聲時；
（2）在談判出現低潮時；