第二，作為一種障眼法，轉移了對方的視線。如己方關心的可能是貨款的支付方式，而對方的興趣可能在貨物的價格上。這時聲東擊西的做法是力求把雙方討論的問題引到訂貨的數量、包裝、運輸等方麵，借以分散對方對前述兩個問題的注意力。
第三，為以後的真正會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除正式談判可能遇到的幹擾。
第四，作為緩兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關的問題做更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。
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1894年11月，美國發生產業危機，金融市場上掀起了搶購黃金的風潮。財政部庫存的黃金急劇減少，形勢非常危急。美國總統決定求助於大金融家摩根和大銀行家貝爾蒙。
摩根建議由他們兩家銀行組成辛迪加，發行黃金公債，這樣可以解救財政部的燃眉之急。當然，發行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實質是趁危打劫。
由於這個計劃的條件太苛刻，美國總統和美國國會都沒有接受和通過這個建議。摩根通過內線打探到國庫的黃金儲備隻剩下900萬元美元時，決定使用兵不厭詐的策略。
他對總統說：“總統先生，據我所知，某位先生手中有一張1200萬元的黃金支票，今天到期，如果他今天或明天要兌現，那麼一切都完了，為時過晚了。”總統聽了以後，受到很大的震動，不得不答應摩根的條件，接受摩根的建議。
摩根利用向政府承銷公債的價格與市場價格之間的差價，在黃金公債上淨賺了1200萬美元。
3.聲東擊西策略的運用事項
在商務談判中，一般在以下情況使用聲東擊西這一策略。
（1）作為一種障眼法，隱蔽己方真實意圖，延緩對方所采取的行動。
（2）轉移對方注意力。
（3）誘使對方在對己方無關緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速製訂出新的方案。
（4）對方是一個多疑者，並且逆反心態較重。
7.2.4欲擒故縱策略
1.欲擒故縱策略的含義與做法
欲擒故縱策略即對於誌在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓製對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。具體做法為：務必使自己的態度保持半冷半熱、不緊不慢的狀態。例如，日程安排上不顯急切；在對方態度激烈強硬時，讓其表現，采取“不怕後果”的輕蔑態度等。
例如，劉某要在出國定居前將私房出售，經過幾次磋商，他終於同一個外地到本城經商的張某達成意向：80萬元，一次付清。後來，張某看到了劉某不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最後確定，總之，他不太想買房了，除非劉某願意在價格上作大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就範。雙方相持不下去。
當時，劉某的行期日益逼近，另尋買主已不太可能，劉某不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉某說：“現在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的80萬元的現金。其實，劉某也是最後一搏了，他做了最壞的準備，以15萬元成交。結果雙方都滿意。從該案例中我們可以看出，張某一而再地改變態度，是因為他從劉某不小心掉出來的護照上了解到劉某近期要出國的情況，他想利用劉某行期緊迫，急於出國和需要錢的心理迫使劉某在價格上作出大的讓步。劉某不急於成交，是看穿了對方的心思。讓對方了解到自己近期要出國的信息，顯然對劉某是不利的，而劉某用將計就計的做法為自己爭得了主動。劉某拿出飛機票讓張某看，並說如仍想要房過半年後再說，是在了解張某不能久等的實情和心理的情況下而發出的最後通牒，這種欲擒故縱的做法，既很好地掩飾了自己，又迫使對方不得不立即作出成交的決定，從而讓劉某取得了談判的勝利。
2.欲擒故縱策略的運用要點
其一，立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”，即在“縱”中激起對手的成交欲望。激的手法是：一方麵表現己方的不在乎，利益關係不大；另一方麵要盡可能揭示對方的利益，處處為其著想，讓其不願被縱。
其二，在冷漠之中有意給對方機會，隻不過應在其等待、努力之後，再給機會與條件，讓其感到珍貴。
其三，注意言談與分寸，即講話要掌握火候，“縱”時的用語應有尊重對方的成分，切不可羞辱對手；否則，會轉移談判焦點，使縱失控。