（3）在會談將要出現僵局時；
（4）在一方不滿現狀時；
（5）在談判出現疑難問題時。
7.2.2沉默寡言策略
1.沉默寡言策略的含義
沉默寡言策略是談判中最有效的防禦策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問並設法促使對方繼續沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖采取有針對性的回答。
沉默寡言是處於被動地位的談判者常用的一種策略。運用沉默寡言策略要注意審時度勢，運用不當，談判效果會適得其反。
這種談判策略之所以有效，其根據在於：談判中暴露得越多，就有可能將自己的底細暴露得越多，從而越有可能處於被動境地；同時也會使對方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱談判力量的目的，所以要保持沉默就要細心地聆聽對方吐出的每一個字，注意對方談判人員的措辭、表達方式、語氣和聲調，都可以為己方提供有效的信息。
2.沉默寡言策略的運用要點
有效地發揮沉默寡言策略的作用，應注意以下幾點。
1）事先準備
首先，要明確這種策略的運用時機，比較恰當的時機是報價階段。在報價階段，對方的態度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運用沉默寡言可縮小差距。其次，事先要準備好使用哪些行為語言，還要統一談判人員的行為語言口徑。
2）耐心等待
隻有耐心等待才可能使對方失去冷靜，形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄，記錄在這裏可起到一箭雙雕的作用。首先，它純屬做戲；其次，記錄可以幫助己方掌握對方講的思路，分析對方為什麼不講這些內容而講那些內容。談判者在等待中全神貫注地聆聽，加上冷靜思考會準確無誤地了解對方的看法，聽出對方的弦外之音，感受對方的情緒，洞悉對方的實意，促使沉默寡言超出本身的作用。
3）學會忍耐
在商務談判中，占主動地位的一方會以一種咄咄逼人的姿態來表現自己。這時如果表示反抗或不滿，對方會更加驕橫，甚至退出談判。在這種情況下，對對方的態度不做反應，采取忍耐的策略，以我之靜待“敵”之動，以己方的忍耐磨其對方的棱角，挫其銳氣，使其筋疲力盡之後，己方再做反應，以柔克剛，反弱為強。如果被動的一方忍耐下來，對方得到默認和滿足之後，反而可能會通情達理，公平合理地與你談判。同時，對自己的目標、要求也要忍耐，如果急於求成，反而會更加暴露自己的心理，進一步被對方所利用。
4）多聽
處於被動地位的談判者，應讓對方盡可能地發言，而己方少講多聽。這樣做既表示出對對方的尊重，也可以根據對方的要求，確定對付他的具體策略。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理和戒備心理，也就會因暴露過多而回旋餘地較小。
5）利用行為語言，攪亂對手的談判思維
沉默寡言的本意在於捕捉對方信息，探索對方動機，因而可從需要出發，有目的地巧用行為語言，攪亂對方的談判思維，最終牽著對方的鼻子乃至控製談判的局麵。
7.2.3聲東擊西策略
1.聲東擊西策略的含義
聲東擊西策略，也有的稱之為兵不厭詐策略，是指在談判中通過轉移對方對己真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。
“聲東擊西”始見於《三國誌·魏書·武帝紀》，原指曹操與袁紹戰於白馬，謀事荀攸為曹操所出的計謀。唐朝人杜柘的《通典·民典六》中也有記載：“聲言擊東，其實擊西”，意思是說，善於指揮打仗的人，能靈活用兵，雖然他攻擊的目標在西方，偏要造成攻擊東邊的態勢，以迷惑敵人，達到擊倒敵人的目的。
就軍事戰術來講，聲東擊西是指當敵我雙方對陣時，己方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一麵進攻的假象，借以迷惑對方，然後攻擊其另一麵。
在軍事上，該策略被稱作“明修棧道，暗渡陳倉”。在商務談判中該策略指己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。具體做法是在無關緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現自己的談判意圖。例如，對方最關心的是價格問題，而己方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放到價格和交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上。
實際的談判結果也證明，隻有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實現談判目標，尤其是在不能完全信任對方的情況下。
2.聲東擊西策略的目的
第一，盡管雙方所討論的問題對己方是次要的，但采用這種策略可能表明己方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值；一旦己方作出讓步後，能使對方更為滿意。