內容簡要
商務談判是“合作的利己主義”的過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可能會根據有關情況，或顯示自己的智慧，或擺出自己的實力，或借助天時、地利以及經過思考選擇的方法、措施來開展談判。作為一種複雜的智力競爭活動，談判高手無不借助談判策略的運用來顯示其才華。談判策略選用是否得當，能否成功，是衡量談判者能力高低、經驗豐富與否的主要標誌。談判策略種類繁多，作用各異，但可把它歸類為預防性策略、處理性策略、綜合性策略和其他的策略，本章分別介紹其中主要策略的運用技巧與事項。
通過本章的學習，使學生了解和掌握以下知識點：
1.商務談判策略的構成與特征；
2.在商務談判過程中，預防性策略、處理性策略、綜合性策略的運用要點；
3.根據對談判具體情況的分析，能比較準地選擇和運用相應的談判策略。
學習目標
談判策略是指談判人員為取得預期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都是靈活巧妙運用談判策略的結果，一個優秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學會在各種情況下，運用談判策略達到自己的目標。
在商務談判過程中，為了使談判順利進行並取得成效，談判者應注意及時抓住有利時機，審時度勢地製定並運用相應的談判策略。在長期的談判實踐中，談判人員根據各個談判中遇到的問題及解決方法總結出許許多多成功的談判策略，這些策略至今仍在許多談判中被廣泛運用。本章試圖對一些常見的談判策略進行分析，期望達到兩個目的：一是使談判人員掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運用，以求達到談判的戰略目標；二是通過掌握談判策略，使談判人員對談判對手的種種談判策略，不論其如何變化，也能清楚地予以識別，泰然處之。
7.1商務談判策略概述
7.1.1商務談判策略的含義與分類
商務談判策略盡管是一個很常用的名詞，但迄今為止，學術界對這個詞還沒有形成統一的被大家都公認的表述。我們認為，商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。在具體的談判過程中，商務談判策略包含兩層含義：參加商務談判人員的行為方針和他們的行為方式。對於策略，談判人員可以從正向來運用，也可以從反向來運用；既可以運用策略的一部分，也可以運用其幾部分及其多部分的組合。商務談判中所運用的方式、戰術、手段、措施、技巧等不僅是商務談判策略的一部分，而且它們也是相互交叉聯係的。多數商務談判策略是事前決策的結果，是科學製定策略本身指導思想的反映，也是談判實踐的經驗概括。
1.商務談判策略的含義
人們從不同角度，對商務談判中的策略有不同的解釋。從語言學的角度講，策略是根據形勢發展而製定的行動方針和鬥爭方式；從企業經營的角度看，策略是企業為了實現其經營目標，對企業外部環境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策；從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案、對策和謀略。
在商務談判中，正確運用策略涉及許多方麵。一般來講，應滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同於“客觀的目標條件”所具有的“標記性”，而是要為實現那些理想的條件而奮鬥，更具有“實踐性”；二是按照時序采取行動，那種一勞永逸、以不變應萬變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動態性，這是由商務談判過程的複雜多變性所決定的；四是隨著商務談判活動的運作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應能得到原來不確定的事物的信息。
2.商務談判策略的分類
（1）在商務談判過程中，談判者在談判中所處的地位不同，采取的策略也不一樣。談判中的地位可分為三種：平等地位、被動地位和主動地位。由此談判策略也分為三類：平等地位的談判策略、被動地位的談判策略和主動地位的談判策略。
（2）根據談判雙方的合作狀態，可以分為互利型談判策略、對己方有利型談判策略、討價還價的談判策略。
（3）根據談判雙方條件的不同狀態，分為優勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略。
（4）根據談判雙方關係、人員過程的不同，分為針對談判關係的策略、針對人員的策略、針對談判過程的策略、針對商品的策略。
7.1.2商務談判策略構成要素
商務談判策略的構成要素包括其內容、目標、方式和要點等四大方麵。
1.策略的內容
商務談判策略的內容是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。如在商務談判中，價格談判策略本身所要解決的問題就是產品或服務的價值及其表現的認定。
2.策略的目標
商務談判策略的目標是指策略要完成的特定任務，表現為談判本身追求什麼，避免什麼。如在商務談判中，價格談判的目標表現為特定數量的多收益，少支出。