3.策略的方式
商務談判策略的方式是指策略表現的形式和方法。例如，在商務談判中的價格讓步策略，其采取的“擠牙膏”戰術，就是一種典型的達到自己談判目標的方式方法。
4.策略的要點
商務談判策略的要點是指實現策略目標的關鍵點之所在。例如，談判中的價格讓步策略，運籌它的關鍵在於“讓步”的學問和技巧。把握和運用好讓的“度”是運用好這一策略的關鍵點。
需要注意的是，有的策略要點不止一個。例如，“出其不意”這一策略的要點就有兩個：一個是“快速”，以速製勝；另一個是“新奇”，以奇奪人。
除上述4個主要的構成因素外，商務談判策略的構成因素還包括策略運用的具體條件和時機。
知識點1
商務談判策略的作用
1.總體作用
（1）是實現談判目標的橋梁；（2）是實現談判目標的有力工具；（3）是談判中的籌碼和資本；（4）具有調節、調整和穩舵的作用；（5）具有引導功能。
2.具體作用
（1）控製了談判開局；（2）掌握好談判方向；（3）掌控好談判衝突；（4）管理好談判人員；（5）處理好談判收尾。
7.1.3商務談判策略的特征
商務談判策略有其獨特的特征。這些特征是在長期的商務談判實踐經驗和教訓的基礎上總結、概括出來的。其特征主要有以下幾個方麵。
1.針對性
談判雙方或多方為了滿足某種需要，會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務談判中，任何策略的出台都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一係列舉措。
在商務談判中，談判人員一般主要針對商務談判的標的或內容、目標、手段、人員風格以及對方可能采取的策略等來製定己方的策略。有效的商務談判策略必須對症下藥，有的放矢。在商務談判中，賣方為了賣個好價錢，一般會采取“築高台”的策略，實施“喊價要高”的戰術。針對這種情況，買方往往采取“吹毛求疵”的策略，實施“還價要低”的戰術予以應對。策略與反策略的運用，是商務談判策略針對性最明顯的體現。
2.預謀性
商務談判策略集中體現了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務談判策略是談判人員集體智慧的體現。在談判中，策略的運用絕不是盲目的。無論遇到什麼樣的情況，出現何種複雜的局麵，選擇和使用什麼樣的應對策略，談判人員事先已經進行了商討與籌劃。策略的產生過程就是策略的預謀過程。
商務談判策略的預謀性，既反映了談判人員對主客觀形勢的分析、評估和判斷，又在一定程度上檢驗了商務談判調查情況的真實性和準確性。通常，談判實戰之前的模擬談判，會修正商務談判策略預謀的準確程度。在商務談判中，如果沒有事先籌劃的應對策略，一定會處處被動，措手不及，隻有招架之功，沒有還手之力。
3.時效性
幾乎所有的商務談判策略都有時效性的特點。一定的策略隻能在一定的時間內產生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務談判策略的針對性就會發生變化。
商務談判策略的時效性表現在以下三個方麵。
（1）某種策略適合在商務談判過程中的某個階段使用。通常，疲勞戰術比較適合對遠距離出差的談判者使用，或大多在談判進程的初期或簽約階段使用。
（2）在特定的時間或時刻之前使用。如最後通牒策略規定了具體的日期和時刻。在國際商務談判中，貿易洽談中發盤、還盤之類的時間規定性，也屬於這種情況。
（3）在特定的環境中使用才有預期的效果。這與商務談判策略的針對性是一致的。
4.隨機性
在商務談判中，無論考慮得多麼周密，方案計劃得多麼詳細，都會因時因地因環境而使一些事先謀劃的策略不產生任何意義，即不會產生預期的效果。在這種情況下，商務談判人員必須根據談判的實際情況、過去的經驗和現時的創新，隨機應變，采取適當的策略來解決實際的問題。在這裏，策略的隨機性是從應用的角度來說的。
策略的產生與應用，是一個動態的依賴時空變化的隨機過程，需隨時吸收信息，及時作出反饋，調整談判策略。
隨機性是指根據談判過程的具體情況，改變策略表達的方式或做法。它絲毫不表示要徹底改變商務談判事先確定的談判目標。談判策略必須服從於談判的目標，策略是實現目標的手段。談判人員應牢記“敵變我變，以不變應萬變”。
5.隱匿性
在具體的商務談判實踐中，談判策略一般隻為己方知曉，而且要盡可能有意識地保密。這就是商務談判策略使用的隱匿性特征。
隱匿己方策略的目的在於預防對方運用反策略。在商務談判中，如果對方對己方的策略或談判套路了如指掌，對方就會在談判中運用反策略，應對自如。
6.藝術性
藝術性特征是從隱匿性特征演化而來的。商務談判策略的運用及其效果必須具有藝術性。一方麵，策略的運用要為實現己方的最終目標服務；另一方麵，為了使簽訂的協議能保證履行，還必須保持良好的人際關係。人際關係好壞也是判斷商務談判成功與否的標準之一。