一對夫妻在瀏覽雜誌時看到一幅廣告中當作背景的老式座鍾非常喜歡.妻子說：“這座鍾是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鍾掛在家裏，不知道多少錢？”研究之後，他們決定要在古董店裏找尋那座鍾，並且商定隻能出500元以內的價錢。
他們經過3個月的搜尋後，終於在一家古董店的櫥窗裏看到了那座鍾，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鍾！沒錯，就是這座鍾！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預算。”他們走近那座鍾。“哦喔！”妻子說道：“時鍾上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那麼久，不差這一會兒。”
夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨後，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鍾要賣，定價就貼在座鍾上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之後，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，隻出一次價，就這麼說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鍾的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鍾是你的了。”
那個丈夫的第一個反應是什麼呢？得意揚揚？“我真的很棒！不但得到了優惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家夥出價150元才對！”你也知道他的第二反應：“這座鍾怎麼這麼便宜？一定是有什麼問題！”
然而，他還是把那座鍾放在客廳裏，看起來非常美麗，好像也沒什麼毛病，但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇後，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鍾的聲響，這種情形持續了無數個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度並且都有著高血壓的毛病。
為什麼會這樣？請結合案例進行討論與分析。
實訓練習2
【實訓目標】
價格談判的優劣分析技巧與運用。
【實訓內容】
在一家商店內，你看到了一件你很想買的衣服，標價為280元，現在你身上隻有200元。正準備談價時，你看到店中間的牆壁上掛著“謝絕還價”。這時天已經黑了，商店快關門了，你打算怎麼辦？
安排學生分組討論並進行模擬談判15分鍾。選擇23人進行發言，總結進行價格談判的優勢與問題。
實訓練習3
【實訓目標】
結合下麵兩個購買蘋果的對話，分析和討論談判雙方討價還價策略的運用。
【實訓內容】
一家果品公司的采購員來到果園，問：
“蘋果多少錢一斤？”
“1元。”
“8角行嗎？”
“少一分也不賣。”
目前正是蘋果上市的時候，這麼多的買主，賣主顯然不肯讓步。
“商量商量怎麼樣？”
“沒什麼好商量的。”
“不賣就拉倒！你以為就你的好啊，賣主多的是！”
買賣雙方沒有說幾句話，就說戧了，不歡而散。
不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“蘋果多少錢一斤？”
“1元。”
“整筐賣多少錢？”
“零買不賣，整筐1元一斤。”
賣主仍然堅持不讓。買主卻不急於還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手裏掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。”
接著伸手往筐裏掏，摸了一會，摸出一個個頭小的蘋果：
“老板，您這一筐，表麵是大的，筐底可藏著不少小的，這怎麼算呢？”
邊說邊繼續在筐裏摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：
“看！這裏還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”
這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：
“您真的想要，那麼，您還個價吧。”
“農民兄弟一年到頭也不容易，給您8角錢吧。”
“那可太低了……”賣主有點著急：“您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子哩。”
“好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，8角5分一斤，我全包了。”
雙方終於成交了。