5.抬價壓價策略
在談判中，雙方要經過多次的抬價、壓價，才相互妥協，確定一個一致的價格標準。由於談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什麼情況下妥協，所以這一策略運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學的計算和精確的觀察、判斷、分析基礎上的。
談判時，雙方都知道談判的時間愈久，有耐力的一方也就愈有利。因此，不論是賣主還是買主，倘若想要對方了解他隻能到此為止，不能再進一步要求了，抬價便是一種很好而且很值得采用的策略。
抬價策略是一項有爭議的策略，因為它在使用過程中有時會出現不合道德的情形。例如，當買主和賣主已經講好價錢了，第二天賣主卻又把它提高了；買主雖然非常生氣，也隻好和賣主重新討價還價，然後終於以較高的價格成交。還有的人，甚至在合同簽訂之後，也使用這個策略。
壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低於預期進行報價，留有討價還價的餘地；如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。
（1）揭穿對方的把戲，直接指出實質。例如，算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分。
（2）製定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然後圍繞這些標準進行討價還價。
（3）用反抬價回擊，如果在價格上遷就對方，就必須在其他方麵獲得補償。
（4）召開小組會議，集思廣益思考對策。
（5）在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。
（6）使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。
6.蠶食策略
尼爾倫伯格在《談判的藝術》中這樣界定“蠶食”：“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最後全部到手。”蠶食策略是指談判中一方針對某個談判條件，一點一點向對方施加壓力，迫使對方一點一點作出讓步，最終得到很大實惠的策略。蠶食策略就是利用了人們心理上對微小讓步的承受能力，步步為營，在對方不經意間，取得了對方的較大讓步。
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從下麵買賣雙方的這一段談話中我們可以更好地體會到蠶食策略的益處。
“你這種機器要價750元一台，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，你對此有什麼話說嗎？”
“如果你誠心想買的話，680元可以成交。”
“如果我是批量購買，總共買35台，難道你也一視同仁嗎？”
“不會的，我們每台給予60元的折扣。”
“我們現在資金較緊張，是不是可以先購20台，3個月以後再購15台？”
賣主很是猶豫了一會兒，因為隻購買20台，折扣是不會這麼高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應了。
“那麼，你的意思是以620元的價格賣給我們20台機器。”買主總結性地說。
賣主點了點頭。
“幹嗎620元呢？湊個整數，600元一台，計算起來都省事，我們馬上成交。”
賣主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，他答應了。
買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，降低了20%。
本章小結
本章講授的是商務中的價格談判。主要涉及價格磋商策略，談判報價的概念、類型及談判報價的原則。
第一節講授的是談判報價的概念和類型，以及談判報價的順序。第二節講授的是談判的價格原則，包括報價的基本原則，價格解釋的原則和價格磋商的原則。第三節講述的是價格磋商策略，包括討價策略、還價策略、讓步策略和幾種價格磋商策略，是本章的重點內容。
談判報價報價類型除法報價加法報價差別報價對比報價價格原則討價策略還價策略讓步策略價格磋商不開先例價格陷阱抬價壓價
1.什麼是談判報價？談判報價有哪些類型？
2.談判的原則有哪些？談判的價格原則有哪些？