這是一種開始作出大的讓步，接下來又作出讓步，之後安排小小的回升，最後又被迫作一點讓步的方式。這是一種較為奇特和巧妙的讓步技法，往往能操縱買方心理。它既可表明賣方的交易誠意和讓步已達到極限，又可通過“一升一降”使買方得到一種心理上的滿足。
8.愚蠢型（低劣型）
這是一種開始便把自己所能作出的全部讓步和盤托出的方式。
從上述8種讓步方式可以看出，不同的讓步方式、幅度傳遞著不同的信息，直接關係到讓步方的利益，對對方形成不同的心理作用，也對談判進程和結果具有不同的影響。在實際的價格談判中，較為普遍采用的讓步方式，是“希望型”和“妥協型”的讓步方式。它們的特點是，讓步的幅度是逐輪遞減的，它能做到讓而不亂，成功地遏止對方產生的無限製的讓步要求，以此向對方暗示正在逼近讓步的極限值；同時，為順利達到或接近雙方的成交價格鋪平了道路。
小思考2
在讓步過程中應注意哪些問題？
答：（1）不要作無謂的讓步，要服務於己方的整體利益。
（2）在未完全清楚讓步的後果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優勢。
（3）讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
（4）在對己方重要的問題上，總是力求使對方先讓步；在較為次要的問題上，根據情況，己方可能考慮先讓步。
（5）不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。
（6）讓步要三思而行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方留下無所謂的印象。
（7）如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
（8）即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
（9）一次讓步幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應做到步步為營。
（10）接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務感、負債感，馬上考慮是否作出什麼讓步給予回報，否則爭取到的讓步就失去了意義。
6.3.4價格磋商的策略
1.不開先例策略
不開先例策略，是指在磋商階段，具有優勢的當事人一方為了堅持和實現己方所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就範，接受自己交易條件的一種強硬策略。商務談判中采用的先例主要有三種：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。
不開先例策略是一種保護賣方利益，強化己方談判地位的有效方法。人們能遵從先例，主要是因為人們的習慣心理，即人們處理問題時，習慣了麵對同樣的事情，以前怎麼做，現在就怎麼做。在談判中，當雙方產生爭執時，拒絕是談判人員不願采用的。因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷麵子、不傷感情，不開先例就是一個兩全其美的好辦法。
不開先例的力量來自於先例的類比性和人們的習慣心理，正是由於這個原因才使先例具有一定的約束性。采用這一策略時，必須要注意另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。
2.先苦後甜策略
先苦後甜策略，是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態，以大幅度降低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。
該策略就是用“苦”降低對方的期望值，用“甜”滿足對方的心理需要，因而很容易實現談判目標，使對方滿意地簽訂合同，使己方從中獲取較大利益。
在實際應用中，先苦後甜的應用是有限度的，在決定采用時要注意“過猶不及”，也就是說所提出的條件不能過於苛刻，要掌握分寸。
3.價格陷阱策略
價格陷阱策略表現為賣方利用價格預期上漲的信息，誘使對方上鉤，達成交易。其實質是利用價格上漲的時機和人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略其他重要條款的一種討價還價策略。
為增強該策略在使用中的成功性，可以把它與規定時限的技巧結合起來使用。規定時限是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，賣方將退出談判，以此向對方施加壓力，逼迫對方盡快做出答複。
4.期限策略
是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協議的時間限期。超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。事實上，大多數貿易談判，特別是那種雙方爭執不下的談判基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限才出現突破並進而達成協議的。