也就是說無論與對方在價格談判上進行了多少個回合的較量，己方應該使報價逐步向對方靠攏，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。
2.以讓步換取讓步的原則
在與對方的價格談判中，己方對對方的讓步應包括己方的讓步能讓對方給己方多大的讓步的原則基礎上進行。最終己方的判斷並不是讓步的次數的多少，而是總體的讓步利益的對比，己方是賺還是虧。
3.價格分解原則
對於包含多種不同交易的談判，己方對於價格應該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利於成交。
4.最後時效原則
為了吸引客戶，爭取客戶的合同，企業所采取的優惠、免費服務、提供獎品等促銷措施風行一時。是己方利用客戶貪便宜的心理，采取各種服務的最後期限使他馬上作出決定的方法。
5.逐步收窄原則
在和客戶的價格談判過程中，對於每一次的讓步都要保持一個原則，即每一次讓步都要小於上次的讓步為原則，最後的讓步可以是一點一點的後退，給對方形成一種價格的確已經到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可致談判失敗的印象，最終達成一致。
6.3談判的價格磋商
談判的價格磋商階段就是討價還價階段，它是價格談判具體的交鋒階段，是談判的核心環節，也是最困難最緊張的階段。如果說，一方的報價規定了價格談判中討價還價範圍的一個邊界的話，那麼，另一方的還價將規定與其對立的另一個邊界。如此，雙方即在這兩條邊界所規定的界區內展開激烈的討價還價。
價格磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是在談判實力、經驗和智力等諸多方麵展開具體較量的過程。價格磋商的過程及其結果直接關係到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。以下分別從討價策略、還價策略、討價還價中的讓步策略和價格磋商的策略這4個方麵展開敘述。
6.3.1討價策略
討價，也稱“再詢盤”，指在談判中一方首先報價之後，另外一方認為該價格離己方的期望價格比較遠，或不符合自己的期望目標，從而要求報價方改善報價的行為，它是價格磋商的正式開始。這種討價要求，既是實質性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，並為己方的還價做準備。討價策略的運用包括討價方式、討價次數、討價技巧等。
1.討價方式
討價方式，可以分為全麵討價、分別討價和針對性討價三種。
1）全麵討價
常用於價格評論之後對於較複雜的交易的首次討價。
2）分別討價
常用於較複雜交易，對方第一次改善報價之後，或不便采用全麵討價方式的討價。
3）針對性討價
常用於在全麵討價和分別討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。
從討價的步驟來看，一般第一階段采用全麵討價；第二階段再按價格水分的大小分別討價；第三階段進行針對性討價。
2.討價次數
所謂討價次數，是指要求報價方改善報價的有效次數，即討價後對方降價的次數。討價，作為要求改善報價的行為，不能說隻允許一次。究竟討價可以進行幾次，依據討價方式及心理因素，一般有以下規律。
從全麵討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛報部分，同時報價方又都有願意保持自己的“良好形象”和與客戶的“良好關係”心理，因此，討價中對方“姿態性的改善”往往是會做出的。
從分別討價來分析，當交易內容按照價格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價三次。
從針對性討價來分析，因為這種討價一般是在全麵討價和分別討價的基礎上有針對性地進行的，所以無論從實際出發還是從心理因素考慮，討價次數基本“事不過三”，即通常一兩次而已。
3.討價技巧
1）以理服人
討價是伴隨著價格評論進行的，不是己方的還價，而是啟發、誘導對方自己降價，因此應本著尊重對方和說理的方式進行，不能“硬壓”對方降價。
2）相機行事
己方做出討價表示並得到對方回應後，必須對此進行策略性分析。若首次討價，就能得到對方改善報價的迅速反應，這可能說明報價中策略性虛報部分較大，價格中所含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急於促成交易的心理。同時，還要分析其降價是否具有實質性內容等。這樣，通過討價後對對方反應的認真分析，判定或改變己方的討價策略。
3）投石問路
價格談判中，當遇到對方固守立場、毫不鬆動，己方無計可施時，為了取得討價的主動權和了解對方的情況，此時不妨“投石問路”，即通過假設己方采取某一步驟，詢問對方做何反應，來進行試探。
小思考1
可供“投石問路”的方式有哪些？
如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優惠多少？如果我們對原產品做如此改動，價格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？如果己方為貴方提供生產產品所需的原材料，那麼，成品價又是多少呢？如果己方有意購買貴方其他係列的產品，價格上能否再優惠些？如果貨物運輸由我們解決，價格多少？等等。一般來說，任何一塊“石頭”都能使討價者進一步了解對方，而且對方難以拒絕。