內容簡要
價格談判階段就是談判雙方就交易的內容和條件進行一係列的討價還價過程，是從談判開局階段結束開始，到最終簽訂協議或敗局為止的階段。價格談判直接關係到當事方經濟利益目標的實現，是商務談判的核心，是整個談判的主體。本章講授的內容包括談判報價的概念和類型、價格磋商的策略，以及談判的價格原則。
通過本章的學習，使學生了解和掌握以下知識點：
1.談判報價的概念和報價的先後順序；
2.談判報價的類型；
3.談判報價的基本原則；
4.談判價格磋商的策略。
學習目標
價格談判是談判雙方就交易的內容和條件進行一係列的討價還價過程，價格談判直接關係到當事方經濟利益目標的實現，商務談判的核心就是價格。
6.1談判報價的類型
商務談判雙方在結束了非實質性交談之後，就要將話題轉入到有關交易內容上。一經轉入正題，雙方即開始相互摸底。摸底的目的是了解對方對本次談判的態度、興趣及談判的議題等，從而為提出己方的交易條件做準備。經過摸底之後，雙方即開始報價。報價有哪些類型，應該由己方還是對方先報價，是本節要講述的問題。
6.1.1談判報價的概念
所謂談判報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，並願意按照這些條件簽訂協議的一種表示。
談判雙方在經曆了最初的接觸、摸底，並對所了解和掌握的信息進行相應的處理之後，往往就要將話題轉向對一個個議題的磋商。在每一個議題的磋商之初，往往由一方當事人報價，另一方當事人還價，這種報價和還價的過程就是報價階段。這裏所謂的報價，除了指產品在價格方麵的要求外，還包括價格在內的關於整個交易的各項條件（如商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等）。其中價格條件具有重要的地位，是商務談判的核心。
6.1.2談判報價的類型
一般情況下，談判報價的類型主要有以下幾種。
1.拋放低球報價
這種策略又叫日式報價，是指先提出一個低於競爭者的價格，以讓利來吸引對方，然後再與被引誘上鉤的買方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的的過程。
商業競爭從某種意義上可分為三大類，即買方之間的競爭、賣方之間的競爭，以及買方與賣方之間的競爭。在買方與賣方之間的競爭中，一方如果能首先擊敗同類競爭對手，就會占據主動地位。當對方覺得別無所求時，就會委曲求全。
拋放低球雖然最初提出的價格是最低的，但它卻在價格以外的其他方麵提出了最利於己方的條件。對於買方來說，要想取得更好的條件，他就不得不考慮接受更高的價格。因此，低價格並不意味著賣方放棄對高利益的追求。
2.除法報價
該策略是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。這種報價策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然後按照最小的計量單位報價。采用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，容易為買方所接受。
如法律服務所為動員人們擁有私人法律顧問，宣傳說：“1天1元錢，你就可擁有私人法律顧問”。這種做法，用的就是該策略。
3.加法報價
加法報價策略是指在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若幹層次漸進提出，使若幹次的報價最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。
例如，窗簾商向顧客推銷窗簾，一般窗簾由窗簾布、輔料和窗簾杆組成。如果他一次報高價，顧客可能根本不會買。但窗簾商可以先報布價，要價很低；成交之後再談窗簾杆價，要價也不高；待布和杆都賣出之後，接著談輔料價，抬高價格。顧客已經買了布和杆，自然想“配套”，不忍放棄輔料，在談判中便很難在價格方麵做出讓步了。
采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有係列組合性和配套性。
4.差別報價
差別報價是指在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方麵的不同，對同一商品采取不同的報價策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關係或建立起穩定的交易聯係，可適當實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可給予適當讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略；對方“等米下鍋”的客戶，價格則不宜下降；旺季較淡季，價格自然較高；交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價；一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等。
5.對比報價
是指向對方拋出有利於己方的多個商家同類商品報價單，設立一個價格參照係，然後將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務等方麵做出有利於己方的比較，並以此作為向己方要價的依據。價格談判中，使用這一策略，往往可以增強報價的可信度和說服力。