（1）為什麼電話裏解決不了問題？
（2）石雕承包商為什麼主動保證按期交貨？
（3）你從中得到了什麼體會？
案例2如何打破僵局
假設此時你身在東京，並與一家專門製造電纜的日本公司進行有關長期供應契約的談判。該談判已陷入僵局數天，你發覺雙方翻來覆去都在維持既有的立場。
請問：此時你該怎麼辦？
（1）等候對手提出新的方案。
（2）稍作讓步以打破僵局。
（3）改變談判主題。
（4）提議休會。
以上做法你會選擇哪種？為什麼？
案例3問題出在哪了
張先生為買一台錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價格都為38004000元。為了購買到更便宜一點的錄像機，他又詢問了幾家商店，最後來到了一家門麵裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣地同他打了招呼。他詢問了錄像機的價格，店員拿一張價目表讓他看，他所需要的那種型號的錄像機價格是4000元，但店員報價3800元，張先生覺得比其他店價格低應該買，店員開始填寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單後說價格應該是4000元而不是3800元，店員立即查看價格表，轉身對張先生說：“真對不起，我剛才看錯了，將4000元看成了3800元。”說完，就將購貨單上的3800元改成了4000元。
問題：
（1）談談在這種情況下，張先生應該怎樣做？
（2）你認為那個店員為什麼這樣做？
（3）你得到了什麼啟示？
實訓練習與操作
實訓練習1
【實訓目標】
（1）能夠靈活運用開局的方法與技巧。
（2）解讀在開局過程中談判的開局策略
【實訓內容】
結合下麵的小故事，學生分組，每組56人，設組長一名，討論對談判開局重要性的認識，分析談判開局的技巧，討論開局策略的運用。安排兩組中的12名學生進行發言總結，時間為1520分鍾。
1972年2月，美國總統尼克鬆訪華，中美雙方將要展開一場具有重大曆史意義的國際談判。為了創造一種融洽、和諧的談判環境和氣氛，中國方麵在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克鬆一行的國宴上，當軍樂熟練地演奏起由周總理親自選定的《美國的亞美利加》時，尼克鬆總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了融洽、和諧的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。
實訓練習2
【實訓目標】
談判氣氛的掌握方法。
【實訓內容】
選擇分好的23個小組，模擬圖5—2主方和客方場景，對談判出現冷場氣氛進行交流分析說明。會議室的門在該圖左邊，你是主持談判人，你如何處理？另外，安排12組對模擬的小組進行點評，時間為15分鍾。
圖5—2談判場景
實訓練習3
【實訓目標】
（1）了解談判中僵局出現的原因。處理僵局的原則、打破僵局的策略及運用方法。
（2）能夠在談判中熟練運用製造僵局和打破僵局的方法。
【實訓內容】
廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司在談判引進設備過程中，在全部引進環節還是部分引進這個問題上僵住了，大家各執一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想：“我們既要得到真正的好東西，又要省錢。要達到這個目的，就不能讓事情搞僵。”為了緩和氣氛，他笑了笑，換了一個輕鬆的話題。他說：“你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設備，搞科技合作，幫我們搞好廠，隻能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。”歐文斯的首席代表是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉：“我們廠的外彙的確有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。現在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們中方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能。”這樣一來，瀕臨僵局的談判氣氛立即緩解，最後雙方達成協議。廣東玻璃廠為此省下一大筆費用，而歐文斯公司也因此幫助該廠成為中國同行業產值最高、能耗最低的企業而名聲大噪。
結合案例分析中方在談判中主要運用的打破僵局的方法和策略。