3.破裂
談判破裂是指雙方經過最後的努力仍然不能達成共識和簽訂協議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。談判破裂的前提是雙方經過多次努力之後，沒有任何磋商的餘地，至少在談判範圍內的交易已無任何希望，談判再進行下去已無任何意義。談判破裂依據雙方的態度可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判。
1）友好破裂結束談判
友好破裂結束談判是指雙方互相體諒對方麵臨的困難，講明難以逾越的實際障礙而友好地結束談判的做法。在友好破裂方式中，雙方沒有過分的敵意態度，隻是各自堅持自己的交易條件和利益，在多次努力之後最後仍然達不成協議。雙方態度始終是友好的，能充分理解對方的立場和原則，能理智地承認雙方客觀利益上的分歧，對談判破裂抱有遺憾的態度。談判破裂並沒有使雙方關係破裂，反而通過充分的了解和溝通，產生了進一步合作的願望，為今後雙方再度合作留下可能的機會。應該提倡這種友好的破裂方式。
2）對立破裂結束談判
對立破裂結束談判是指雙方或單方在對立的情緒中憤然結束，未達成任何協議的談判。在破裂不可避免的情況下，首先要盡力使雙方情緒冷靜下來，不要使用過激的語言，盡量使雙方能以友好態度結束談判，至少不要使雙方的關係惡化；其次，要擺事實講道理，不要攻擊對方。要以理服人，以情感人，以禮待人，這樣才能體現出談判者良好的修養和風度。
本章小結
本章講授的是商務談判的過程，包括談判的開局階段、磋商階段、商務談判結束階段。
第一節分析了開局的內容、結構、方式和策略安排，它直接影響到實質磋商的策略運用與布局，提供了一個較完整的開局模式；第二節為商務談判磋商階段，分析與探討了商務談判磋商的準則，商務談判讓步策略和談判僵局的處理；第三節為商務談判結束階段，分析了商務談判終結的判定，探討了商務談判結果的各種可能，闡述了商務談判結束的方式。
談判開局協商開局進攻開局保留開局強迫讓步穩健讓步談判僵局折中進退策略最後立場策略談判結束談判破裂
1.談判開局階段的基本任務和目標是什麼？
2.為什麼說磋商階段實質上是雙方相互溝通和說服的過程？
3.談判為什麼會有讓步？什麼情況下選擇讓步？
4.談判為什麼會出現僵局？
5.打破僵局的關鍵因素是什麼？
6.談判結果有哪幾種？哪種是最可取的？
案例分析與討論
案例1沒有談就圓滿地結束了
金地建築公司承包了一項古建築的修複工程，要在指定的日期之前完工。開始工程進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應裝飾用的石雕承包商突然宣布，他無法如期交貨。這樣一來，整個工程都要耽擱了，要付巨額罰金，要遭受重大損失。於是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。金地公司隻好派李先生前往石雕承包商所在的縣城。
李先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在這個地方，隨便一問，就有人知道你的名字。我一下火車就打聽你，想找到你的地址，結果我很驚訝，哪個人都知道你的工廠，而且知道你們家族的曆史，還說你的石雕刻得非常好，我就順利地找到了你。”
“是真的嗎？我一向不知道。”承包商興致勃勃地而且有些驕傲地說：“我們祖上從河北移居這裏，已經有200多年了。”他繼續談論他的家族及祖先曾經為宮廷雕刻過石刻。當他說完之後李先生就稱讚他居然擁有一家這麼大的工廠。承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業。我為它感到驕傲，你願不願到車間裏去參觀一下？”李先生欣然前往。在參觀時，李先生一再稱讚他的組織製度健全，機器設備獨特，這位承包商高興極了。他聲稱這裏有一些機器還是他親自發明的呢！李先生馬上又向他請教：“那些機器如何操作？工作效率如何？”到了中午，承包商堅持要請李先生吃飯。他說：“現在我的工廠忙不過來，但是很少有人像你這樣對這一行感興趣。”
到此為止，李先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。吃完午餐，承包商說：“現在，我們談談你的目的吧。自然，我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回去了，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做，雖然會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。”
李先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些石材及時運到，使工程在契約期限內如期完工了。
問題：