3.掌握節奏準則
磋商階段的談判節奏要穩健，不可過於急促。因為這個階段是解決分歧的關鍵時期，雙方對各自觀點要進行充分的論證，許多認識有分歧的地方要經過多次交流和爭辯。對於某些關鍵問題一輪談判不一定能達成共識，要多次的重複談判才能完全解決。一般來說，雙方開始磋商時節奏要相對慢一些，雙方都需要時間和耐心傾聽對方的觀點，了解對方，分析研究分歧的性質和解決分歧的途徑。關鍵問題涉及雙方的根本利益，必然會堅持自己的觀點，不肯輕易讓步，還有可能使談判陷入僵局，所以磋商是需要花費較多時間的。談判者要善於掌握節奏，穩紮穩打，步步為營，不可急躁。一旦出現轉機，要抓住有利時機，加快談判節奏，不失時機地消除分歧，達成一致意見。
4.溝通說服準則
磋商階段實質上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。沒有充分的溝通，沒有令人滿意的說服，不會產生積極成果。首先，雙方要善於溝通，這種溝通應該是雙向的和多方麵的。其次，雙方要善於說服，要充滿信心地去說服對方，讓對方感覺到你非常感謝他的協作，而且你也非常樂意努力幫助對方解決困難。
5.2.3商務談判的讓步技巧
在商務談判磋商階段，對己方條件做一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅持自己的陣線不後退半步的話，談判永遠也達不成協議，談判追求的目標也就無法實現。談判者都要明確他們要求的最終目標，同時他們還必須明確為達到這個目標可以或願意作出些讓步，作多大的讓步。讓步本身就是一種策略，它體現談判者用主動滿足對方需要的方式換取己方需要的精神實質。如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。
1.讓步的原則和策略
1）維護整體利益
讓步的一個基本原則是：整體利益不會因為局部利益的損失而造成損害；相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。談判者必須十分清楚什麼是局部利益，什麼是整體利益；什麼是枝節，什麼是根本；讓步對全局的影響是什麼等。讓步隻能是局部利益的退步和犧牲，而整體利益必須得到維護。因此，以最小讓步換取談判的成功，以局部利益換取整體利益是讓步的出發點。
2）明確讓步條件
讓步必須是有條件的，絕對沒有無緣無故的讓步。談判者心中要清楚，讓步必須建立在對方創造條件的基礎上，而且對方創造的條件必須是有利於己方整體利益的。無論如何，讓步的代價一定小於讓步所得到的利益。要避免無謂的讓步，要用己方的讓步換取對方在某些方麵的相應讓步或優惠，體現出得大於失的原則。
3）選擇好讓步時機
讓步時機要恰到好處，不到需要讓步的時候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經過充分的磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆，而不要變成畫蛇添足。
4）確定適當的讓步幅度
讓步可能是分幾次進行的，每次讓步都要讓出自己一部分利益。讓步的幅度要適當，一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節奏也不宜過快。
5）不要承諾作出與對方同等幅度的讓步
即使雙方讓步幅度相當，但是雙方由此得到的利益卻不一定相同。不能單純從數字上追求相同的幅度，可以讓對方感到己方也做出了相應的努力，以同樣的誠意作出讓步，但是並不等於幅度是對等的。
6）在讓步中講究技巧
在關鍵性問題上力爭使對方先作出讓步，而在一些不重要的問題上己方可以考慮主動作出讓步姿態，促使對方態度發生變化，爭取其讓步。
7）不要輕易向對方讓步
商務談判中雙方作出讓步是為了達成協議而必須承擔的義務。但是必須讓對方懂得，己方每次作出的讓步都是重大的讓步，使對方感到必須付出重大努力之後才能得到一次讓步，這樣才會提高讓步的價值，也才能為獲得對方的更大讓步打下心理基礎。
2.讓步的策略
1）於己無損策略
所謂於己無損策略，是指對方所作出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產生誘惑力。
假如你是一個賣主，又不願意在價格上作出讓步，你可以在以下幾方麵作出無損讓步：
（1）向對方表示本公司將提供質量可靠的一級產品；
（2）將向對方提供比給予其他家公司更加周到的售後服務；
（3）向對方保證給其待遇將是所有客戶中最優惠的；
（4）交貨時間上充分滿足對方要求。