（2）注重自身利益；
（3）原則性的而非具體的；
（4）簡明扼要。
陳述的方式一般有兩種：一種是由一方提出書麵方案發表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。這兩種方式的實際作用要結合具體的談判環境來分析，不能一概而論。但有一點是必須明確的，即陳述應該是很正式的，應以誠摯和輕鬆的方式表達出來，要讓對方明白己方的意圖，而不是向對方提出挑戰。
3.提出倡議
倡議是對開場陳述在共同性上的延續，開場陳述已經向各自的對方明示了個別利益與合作的願望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，然後再在設想與符合他們商業標準的現實之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。
提建議應注意以下幾點。
（1）提建議要采取直截了當方式。
（2）建議要簡單明了，具有可行性。
（3）雙方互提意見。
如果不是雙方互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對於己方的建議一直糾纏不休，己方應設法引導對方提出他們的設想。隻有雙方通力合作，充分發揮各自的創造潛力，提出各種設想，然後在各種設想的基礎上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進行下去，否則不可能有好的結果出現。
不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。這是因為建議的提出和下一步最佳方案的確定需要雙方的共同努力，如果過多地為自己辯護，或激烈地抨擊對方的建議，則會引起對方的反感或增加對方的敵意，這樣會人為地給共同確定最佳方案製造障礙。雙方應把前麵大家提出的所有想法統統列出來，探討一下每種設想的可行性。
4.確認對方底細
經過一係列的開場陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行著。至此，通過這種“溫和式”交鋒，雙方應該就對方的底細有一個明確的認識，這一點對於下一階段激烈的談判很有幫助。
一般來說，對方的底細無非分為以下三種。
1）“綠燈”
對方在“入題”、開場及摸底階段中能采取合作的態度，那麼，就不必擔心對方別有用心了。
2）“紅燈”
對方拒絕與己方合作，或者對己方的態度曖昧。盡管己方尋求各種機會與對方合作，但對方仍然無動於衷。那麼，己方就有被對方利用的危險。同時，己方就看清楚了對方是想盡一切辦法在謀求他們自己的利益。
3）“黃燈”
對方處於猶豫不決狀態。對此，應及時地進行分析。最合適的方針是稍事休息。如果是一次性會談，可以休息幾分鍾；如果是持續時間較長的大型會談，可以利用休息時間剖析一下會談的形勢和對方的行為。
回顧洽談的形勢必須考慮以下幾個問題：這筆生意的性質是什麼？對方的實力在哪裏？對方準備采取什麼樣的進攻方針？
這時，還需要對對方下列的各種行為進行評價：在開場陳述時，對方是不是對己方開誠布公？在己方進行開場陳述時，對方是不是竭力地攻擊己方？對方提出的設想與采納之比是多少？對方提供的信息及汲取的信息之比又是多少？
從這些問題的思考中，可以對對方的底細有一個清晰的了解，也確定了己方相應的對策。至此，已經圓滿地完成了摸底階段的工作，下麵需要做的是報價、還價等問題（具體內容見第6章相關內容）。
5.2.2商務談判磋商準則
1.把握氣氛的準則
進入磋商階段之後，談判雙方要針對對方的報價討價還價。雙方之間難免要出現提問和解釋、請求和拒絕、建議和反對、進攻和防守等，甚至會發生激烈的辯論和無聲的冷場。因此，在磋商階段後仍然要把握好談判氣氛。開局階段可能已經營造出友好、合作的氣氛，進入磋商階段後仍然要保持這種氣氛。如果雙方突然收起微笑，麵部表情緊張冷峻，語言生硬激烈，使談判氣氛一下子變得緊張對立起來，就會令人懷疑開局階段友好真誠的態度是裝出來的，雙方產生不信任。所以，磋商階段盡管爭論激烈、矛盾尖銳，但仍然要保護已經營造出來的良好的合作氣氛，隻有在這種良好的合作氣氛中，才能使磋商順利進行。
2.次序邏輯準則
次序邏輯準則是指把握磋商議題內含的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先後次序與談判進展的層次。
在磋商階段中，雙方都麵臨著許多要談的議題，如果不分先後次序，不講究磋商進展層次，想起什麼就爭論什麼，就會毫無頭緒，造成混亂，毫無效率可言。因此，雙方要通過磋商幾個重要的談判議題，按照其內在邏輯關係排列先後次序，然後逐題磋商。可以先磋商對後麵議題有決定性影響的議題，此議題達成共識再討論後麵的問題；也可以先對雙方容易達成共識的議題進行磋商，將雙方認識差距較大、問題比較複雜的議題放到後麵磋商。次序邏輯準則也適用於對某一議題的磋商。某一議題也存在內在邏輯次序，如價格問題就涉及成本、回收率、市場供求、比價等多方麵內容。選擇哪一項內容作為切入點，要考慮最容易講清楚、最有說服力的內容，避免一開始就糾纏在一些不容易說清楚的話題上，影響重要問題的磋商。