4.積極進取的氣氛
談判者要準時到達談判場所，儀表端莊整潔，精力要充沛，充滿自信；坐姿要端正，發言要響亮有力，要表現出追求進取，追求效率、追求成功的決心；不管有多大分歧，有多少困難，相信一定會獲得雙方滿意的結果。談判就是在這樣一種積極進取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始的。
開場陳述中，雙方要做的工作主要是陳述談判的內容與提出建議性意見。開場陳述的內容主要包括：根據己方的理解，闡明本次商務談判應涉及的問題和主要方麵；說明己方通過談判應取得的利益，尤其要闡明哪些方麵是己方至關重要的利益；對以前曾經有過的合作成果作出評價，並對雙方繼續合作的前景作出評估。
5.1.3商務談判的開局
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控製而采取的行動方式或手段。營造適當的談判氣氛實質上就是為實施談判開局策略打下基礎。商務談判開局策略一般包括以下幾個方麵。
1.協商式開局策略
協商式開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。協商式開局策略比較適用於談判雙方實力比較接近、雙方過去沒有商務往來經曆的情況。第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。例如，談判一方以協商的口吻來征求談判對手的意見，然後對對方意見表示讚同或認可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不驕傲，把握適當分寸，順利打開局麵。
2.坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願，盡快打開談判局麵。
坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相比較了解，將這種友好關係作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，適當地稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方觀點及對對方的期望，使對方產生信任感。
坦誠式開局策略有時也可以用於實力不如對方的談判者。本方實力弱於對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”，大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。
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某市一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判得以順利地進行。
3.慎重式開局策略
慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用於談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。例如，可以對過去雙方業務關係中對方的不妥之處表示遺憾，並希望通過本次合作能夠改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態度、想法，不急於拉近關係，注意與對方保持一定的接觸摸底。當然，慎重並不等於沒有談判誠意，也不等於冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進攻式開局策略
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，並借以製造心理優勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略隻有在特殊情況下使用。例如，發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使對方站在平等的地位上進行談判。進攻式策略要運用得當，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現出己方的自尊、自信和認真的態度，又不能過於咄咄逼人，使談判氣氛過於緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節一下氣氛，使雙方重新建立一種友好、輕鬆的談判氣氛。